Создатель одного из популярнейших блогов по маркетингу @popartmarketing Лилия Нилова, предприниматель с маркетинговым бэкграундом в компаниях Skoda, Volkswagen и «Шоколадница», ежедневно сталкивается про консультировании с запросами бизнесменов о реанимации умирающего бизнеса. Именно об этом она и решила рассказать в условиях надвигающейся второй волны.
У меня на консультации был клиент: предприниматель старой закалки, который уже лет 20 продает постельное белье. Он начинал с рынка, затем открыл торговые точки и строил сеть. До карантина его бизнес-модель уже перестала давать былую прибыль, а в локдаун совсем загнулась и начала генерировать убытки.
И все признаки умирающей бизнес-модели были налицо:
Чтобы продавать продукты дешевле рынка и зарабатывать на объеме, нужно этот объем уметь генерировать. Нужно продвижение и клиентский сервис. Нужна жесткая стандартизация. Нужны онлайн-инструменты, чтобы процесс продажи был автоматизирован.
Но не все предприниматели готовы переходить в онлайн. И не всегда готовы менять свою бизнес-модель. Просто потому что в голове есть ригидные установки. Нет понимания: а как это делать по-другому?
Зато есть ощущение: «раньше же работало». Сейчас сделаем все, как было, и все заработает. Ничего не заработает, потому что как раньше уже не будет. Сейчас высокая скорость устаревания продуктов и изменения систем потребления.
То, что раньше происходило за 10-20 лет, сейчас происходит за 2 года. Например, iPhone — высокотехнологичный продукт, но безнадёжно устаревает за 3-5 лет.
Поэтому, я рекомендую смотреть следующие показатели, чтобы проверить: не устарела ли ваша бизнес-модель.
Глазами маркетолога, я регулярно вижу бизнесы, которые умирают, но пытаются выжать последнее из устаревшей бизнес-модели и выгоревших маркетинговых инструментов.
И все признаки умирающей бизнес-модели были налицо:
- Работа только в оффлайне, без каких-либо онлайн-инструментов продаж.
- Большие скидки и демпинг. «Никто не покупает дорого», как говорят в таком случае.
- Залежавшиеся остатки на складе. Моему клиенту пришлось ездить по деревням, чтобы всё распродать.
Чтобы продавать продукты дешевле рынка и зарабатывать на объеме, нужно этот объем уметь генерировать. Нужно продвижение и клиентский сервис. Нужна жесткая стандартизация. Нужны онлайн-инструменты, чтобы процесс продажи был автоматизирован.
Но не все предприниматели готовы переходить в онлайн. И не всегда готовы менять свою бизнес-модель. Просто потому что в голове есть ригидные установки. Нет понимания: а как это делать по-другому?
Зато есть ощущение: «раньше же работало». Сейчас сделаем все, как было, и все заработает. Ничего не заработает, потому что как раньше уже не будет. Сейчас высокая скорость устаревания продуктов и изменения систем потребления.
То, что раньше происходило за 10-20 лет, сейчас происходит за 2 года. Например, iPhone — высокотехнологичный продукт, но безнадёжно устаревает за 3-5 лет.
Поэтому, я рекомендую смотреть следующие показатели, чтобы проверить: не устарела ли ваша бизнес-модель.
- Посмотрите на свои цены по рынку. Если они слишком низкие и чувствительны к повышению — это признак устаревших инструментов продаж или устаревших продуктов.
- Посмотрите на динамику выручки и прибыли. Если показатель прибыли имеет длинный и плавный тренд на понижение — это повод посмотреть внимательно на свою конкретную бизнес-модель.
- Проверьте окупаемость рекламных инструментов. Часто бывает так, что предприниматели продолжают вкладывать в неработающие инструменты просто по привычке.
- Если вы собственник бизнеса и от вас зависят важные решения: посмотрите, какие эмоции вы испытываете от работы. Если занимаясь делами вы чувствуете себя тяжело и грустно — возможно, вы сами являетесь фактором, убивающим свой бизнес. Принимаете неэффективные решения, в пользу своего отдыха, и во вред прибыльности.
- Будьте на гребне волны. Чтобы отслеживать тренды, корректируйте свою маркетинговую стратегию и продуктовую матрицу.
- Пересоберите свою продуктовую матрицу так, чтобы поднять средний чек и поднять цены чуть выше рынка. Сделайте более качественный продукт или качественно его упакуйте (качественные фотографии, видео, смысловые тексты), чтобы повысить его ценность.
- Протестируйте новые рекламные инструменты, особенно онлайн: таргетированную и контекстную рекламу, SMM, рекламу у блогеров. Email-рассылки, продажи через мессенджеры. Заведите страницы в соцсетях, если ещё не сделали этого. А если они уже есть: посмотрите, можно ли их вести более эффективно. Если уже делаете таргетинг: попробуйте разбить аудиторию на новые и более узкие сегменты. Обновите рекламные креативы и офферы.
- Начните вести статистику, если ещё не делали этого. Подключите инструменты аналитики. Смотрите конверсию, средний чек, выручку, маржинальность. И на основе этих показателей делайте выводы.
