Анатолий Шостак - сооснователь федерального сервиса подбора фотографов недвижимости
REA-media.
"Сколько стоит моя работа" - самый популярный и самый важный вопрос для любого фрилансера, продающего свои услуги. И ответ на него не так очевиден, как кажется.
Как формируется ценник для фрилансера:
Анализ рынка
На рынке давно установилась стоимость на ваши услуги. Чтобы узнать минимальный порог - посмотрите биржи вроде юду или профи.ру. Создайте там объявление на поиск исполнителя на те же услуги и посмотрите среднюю цену которую предлагают пользователи. Чтобы узнать средний ценовой порог - вбейте услугу в любой поисковик и посмотрите объявления с первой страницы. Верхний ценовой порог - это безразмерная величина и часто формируется популярностью. Пока нет портфолио и опыта, можно работать на пороге минимальной стоимости, как наберёте уверенность и клиентов, можете начинать немного повышать цены.
Анализ конкурентов
Полезно будет обратится к конкурентам под маской клиента и выяснить что и по чём они продают. Сюда же можно добавить звонок в самую популярную компанию в вашей индустрии и задать продажнику вопрос "почему так дорого?" Запишите ответ, это может быть главным тригером для продаж для вас в будущем.
Опыт
У опытных исполнителей давно установился ценник и если он ниже возможного - то у специалиста будет полная запись. Это означает что если вы давно занимаетесь каким-то делом и у вас постоянно есть работа - значит вы стоите дороже. Дело в том что полная занятость - это показатель высокой востребованности (исключением является высокий сезон). Соответственно если у вас постоянно забито расписание - это хороший повод поднять цену на услуги.Как формируется универсальный ценник на работы:
Техническое задание на работы
Это самый важный этап, который отличает работу студии от частного фотографа. В техническом задании не должно быть определений "красиво, креативно и т.п.". Такие определения не дают точного понимания по работам и часто оказывается что "красиво" - это разное понимание для фотографа, ретушера и заказчика. Каждый делает своё "красиво" и выходит спорный контент. Если у заказчика нет готового ТЗ, мы помогаем его создать и подробно описать все работы.Оценка стоимости
Благодаря подробному техническому заданию, мы можем рассчитать, сколько времени понадобится на подготовку, на съёмку, на обработку и работу над пожеланиями. Это позволяет понять, сколько времени мы потратим на всё. Далее мы подбираем подходящих исполнителей и фиксируем условия работы и оплаты по стандартному прайсу студии (за час или за рабочую смену). Если проект большой и требует несколько смен, мы обсуждаем возможную скидку за объём.
Согласование коммерческого предложения
По итогу расчётов, выставляем заказчику коммерческое предложение со сроками и стоимостью. Если заказчика всё устраивает, мы приступаем к реализации, а если нет - мы начинаем обсуждение по изменению условий. В этом случае мы прибегаем к теории "Тройственной Ограниченности". Это позволяет держать заказчика в рамках и не просить необоснованных скидок или ускорения процесса. Если вкратце, то если заказчик просит снизить цену - мы говорим что готовы, но нужно выбрать что будем уменьшать - время или качество? Если заказчик просит сделать побыстрее, мы спрашиваем он готов пожертвовать качеством или увеличить стоимость?
Как доносить до клиента стоимость услуг?
Клиенты всегда ищут самое дешевое и если вы не демпингуете (очень плохая стратегия развития), то клиенту придётся пояснить, за что именно он платит. А вот как это сделать это вопрос-золотая жила, потому что у клиентов всегда много возражений. По сути вам придётся объяснить модель всего бизнеса в одном предложении, желательно использовать для этого как можно больше наглядных примеров. Более того, всё это рассказывать нужно со стороны клиента (какую выгоду он получает), вот наш пример:
Мы фотографируем интерьеры. В этом направлении стоимость работ в нашем регионе колеблется от 1000 до 100000 рублей за 1 объект и всё это делится на две большие подкатегории: фото для агентств недвижимости и фото для рекламы. Мы занимаемся только вторым направлением, потому клиентов из другого сегмента сразу передаём партнёрам после ознакомления со специальной
страницей. Далее мы ведём клиента по его задачам и показываем тематические страницы с примерами, где клиент делает выбор "хорошо или плохо" и доходя до высоких ценников, он уже чётко понимает, за что платит и почему ему не нужны услуги за меньшие деньги.
Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.
