Бизнес на тендерах, или тендерные продажи: что нужно знать предпринимателю
Бизнес Бизнес

Бизнес на тендерах, или тендерные продажи: что нужно знать предпринимателю

Анастасия Дегтеревская - эксперт в области госзакупок, тендеров. Предприниматель, спикер, блогер. Канал на YouTube.

Многие слышали про «бизнес на тендерах». У предпринимателя может создаться ошибочное впечатление, что это какой-то особый вид бизнеса, наравне, скажем, с торговлей детскими товарами или рекламной компанией или ремонтом бытовой техники. На самом деле госзакупки (или «тендеры», как принято говорить в среде предпринимателей) – всего лишь один из возможных каналов продаж ВАШЕЙ продукции (товаров, работ или услуг). Это канал сбыта имеет свои особенности, но ключевым все же остается тот факт, что вам надо четко понимать, что именно вы планируете продавать госзаказчикам. Иначе говоря, какую нишу вы займете в госзакупках. И это, что называется, вопрос вопросов.

Особенности госзакупок как канала продаж

  • Все покупатели (их здесь называют «заказчиками») имеют отношение к государству – это государственные (муниципальные) органы, учреждения или коммерческие организации, в капитале которого государство имеет определенное количество акций. Это в самом широком приближении. Более четко категории заказчиков указаны в двух ключевых федеральных законах: Закон от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ услуг для государственных и муниципальных нужд» и Закон от 18.07.2011 № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».
  • Процесс покупки (их здесь называют «закупками») четко урегулирован. Есть регламенты проведения закупок, выбора победителей, заключения договоров и их исполнения. Заказчики и поставщики (подрядчики) ограничены этими регламентами, за их нарушения наступает ответственность. Если предприниматель хочет продавать свои товары заказчикам, применяющим законы № 44-ФЗ и № 223-ФЗ, ему придется принять эти правила игры, даже если они кажутся ему нелогичными или несправедливыми.

Бизнес процессы в тендерных продажах

Давайте разберемся с бизнес-процессами, которые вам нужно будет наладить.

  • Поиск и аналитика тендеров

На этом этапе вам нужно регулярно отбирать подходящие закупки и делать краткий анализ.

Результат: перспективные закупки переходят на следующий этап.

  • Просчет тендеров

Здесь вы уже детально изучаете перспективные закупки (с точки зрения товара/услуги – насколько для вас реально выполнить заказ, где вы возьмете товар и как доставите заказчику и т.п.). Вы также считаете себестоимость исполнения контракта и принимаете решение, есть ли смысл участвовать в тендере.

Результат: вы начинаете готовить заявки на потенциально выгодные заказы.

  • Подача заявки на тендер

Это чисто «бумажная» работа. Здесь важна внимательность и знание юридических основ госзакупок. Заявку нужно правильно оформить, решить технические и финансовые вопросы с электронной площадкой. Иногда нужно еще поучаствовать с онлайн-торгах.

Результат: вы сделали что могли, ждете решения госзаказчика. Если проиграли – делаем выводы. Если выиграли – заключаем контракт.

  • Заключение контракта

Это важный этап, достаточно формальный. Здесь нужно четко понимать процедуру и сроки, чтобы не наломать дров. Бояться не нужно, все станет на 200% понятно после 3-5 контрактов.

Результат: приступаем к исполнению заказа.

  • Исполнение контракта, приемка результатов

Здесь происходит поставка товара, выполнение работ или оказание услуг. По итогу вы подписываете накладные/акты с заказчиком.

Результат: заказ выполнен, ждем оплаты.

  • Оплата по контракту

Тут все понятно, получаем свои деньги.

Вот такие процессы вы повторяете многократно, постепенно наращивая обороты и сужая либо расширяя перечень товаров или услуг, которые продаете государству. Ну а дальше идет этап масштабирования, который требует отдельного разговора.

Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.

Не менее интересные публикации