Какие ошибки чаще всего допускают владельцы бизнеса
Бизнес Бизнес

Какие ошибки чаще всего допускают владельцы бизнеса

Лариса Бердникова - эксперт-практик, специалист по увеличению дохода, автор коучинговых программ по маркетингу и менеджменту в сфере медицины, стоматологии и индустрии красоты, основатель тренинговой компании «АртМедиКонсалт», владелец клиники эстетической медицины, доктор.

Статья будет интересна тем, кто планирует клинику. Или недавно открыл свой бизнес в сфере эстетической медицины, но не видит желаемых финансовых результатов. А также всем тем, кто запускает стартап в сфере услуг.    

Нередко происходит так, что человек, работая в компании в той или иной сфере, думает, что знает про этот бизнес все. И у него появляется сильное желание открыть свой. Ведь он убежден, что хорошо знаком со всеми процессами. Однако, начиная свое собственное плавание в «океане предпринимательства», он, подобно «Титанику», сталкивается с «айсбергами», о которых даже не подозревал.  

Вот основные ошибки, которые допускают начинающие предприниматели, открывая свое дело.

А рассмотрим мы их на примере владельцев медицинского или бьюти-бизнеса.


Открывать бизнес «Под кого-то»

Такая ошибка, пожалуй, самая распространенная. Чаще всего ее допускают владельцы- инвесторы, которые никогда не имели такого бизнеса, ничего в нем не понимают, но открывают клинику под какого-то врача, который раньше работал в какой-то клинике, где все было неплохо. Клиенты были, врач хорошо зарабатывал. Но понятия не имел откуда эти клиенты берутся и сколько клиника вкладывала денег и усилий в привлечение этих клиентов. Поэтому, он рассказывает инвесторам как привлекательно иметь такой бизнес.

Такие специалисты - врачи думают, что всю прибыль, за исключением зарплаты сотрудникам, получает владелец. Хотя, в действительности, не имеют никакого представления о всех реальных затратах, а также о том, что этот бизнес достаточно жесткий и очень сложный.

Именно поэтому, зачастую бизнес в сфере эстетической медицины открывается под врача, под специалиста, под мастера. Но после стадии инвестирования денег, наступает стадия раскрутки и роста бизнеса. Вот тут-то и начинается самое интересное. Сначала инвестор терпеливо ждет, когда начнет получать возврат инвестиций. Потом, когда выясняется, что ждать придется еще долго, терпение заканчивается, а прибыли по-прежнему у компании нет, владельцы вступают в следующую фазу - «менеджмент надежды» в ожидания успеха.

Истинная причина - отсутствие налаженной системы маркетинга, продаж, управления персоналом, управления финансами. Сам специалист чувствует себя довольно неплохо, потому что клиника открыта «под него», у него самого есть клиенты и есть заработок. Владельцы же зачастую не могут вернуть те инвестиции, которые они вложили.

Поэтому самая распространенная ошибка – открывать бизнес с кем-то, «под кого-то», не вникая в детали и не узнавая глубоко все нюансы и «подводные камни», с которыми можно столкнуться в процессе.


Досконально не разбираться в маркетинге

Если ваш проект не на 100% уникален, и у вас в городе уже функционирует достаточно много клиник со схожими услугами, то без четкой отстройки от конкурентов, без сформированного УТП, вам будет крайне сложно выжить в условиях жесткой конкуренции. Особенно это актуально для больших городов.

Владельцу бизнеса крайне важно самому погрузиться в процессы маркетинга, разобраться в их специфике и законах. Заняться постановкой правильных маркетинговых целей, позиционированием, созданием уникальных продуктов и услуг.

Если вы не имеете представления о том, как создать такую уникальность и как качественно выделиться из общей массы подобных клиник – лучше даже не заходите в этот бизнес.

В случае, если вы уже вложились в открытие своей клиники или салона, то рекомендую бросить все силы на поиск вашего УТП - какой-то услуги и особенности, которая сразу же качественно выделит ваш бизнес в глазах потенциальных клиентов.

Для этого вы можете провести свои исследования, опросы клиентов, что им действительно нравится и что вас выделяет на фоне конкурентов. Если необходимо - сделать ребрендинг, закрыть какое-то одно направление и усилить другое.

Найдите самые сильные стороны вашего бизнеса и сделайте фокус именно на них.


Быть всем или для всех

Еще одна «любимая» ошибка начинающих предпринимателей – хвататься сразу за все и быть «всем и для всех» - стараться охватить широкий спектр услуг широким слоям населения.

«Ведь это же всем нужно!» - думает владелец бизнеса и вместо того, чтобы сфокусироваться на какой-то одной целевой аудитории, он стремится оказывать весь спектр услуг – от гинекологии до стоматологии. Так делать не нужно!

Помните, что в сегодняшней реальности будущее за узкой специализацией и узким позиционированием. Например, если это косметологическая клиника, то не стоит распыляться и продвигать лечение акне у подростков, и проведение anti-age – терапии женщинам за 50, и эпиляцию для мужчин. Сконцентрируйтесь на какой-то одной, самой сильной вашей услуге и сделайте ее вашим «козырем».

Если у вас небольшая клиника, не нужно слишком расширять ассортимент и делать чересчур широкую линейку услуг. Не гонитесь за количеством, а лучше сконцентрируйтесь на качестве.


Инвестировать в дорогостоящее оборудование, не просчитав все заранее

Еще одна распространенная ошибка в медицине, особенно в косметологии. Слушать врачей, которые хотят работать на дорогом оборудовании. Слушать поставщиков, которые хотят продать это оборудование. Не считать правильно как оно окупится и с чего.

Ни в коем случае не стоит руководствоваться в первую очередь мнением поставщиков относительно рентабельности того или иного оборудования и того, насколько быстро оно может окупиться.

Большая ошибка – инвестировать в дорогостоящее оборудование, не зная наверняка, так ли оно необходимо. Принимайте во внимание, прежде всего ваш рынок, уже имеющееся оборудование у конкурентов, существующий поток клиентов и то, насколько оно удовлетворяет их потребности. Подумайте кто будет вашей целевой аудитории? Почему клиенты придут именно к вам, а не к конкурентам на уже раскрученное место?

Чем вы их привлечете на этом оборудовании? Какая стоимость услуг и сколько нужно клиентов, чтобы оно окупилось? В состоянии ли вы обеспечить такой поток? Посчитайте цифры и примите решение рационально, а не эмоционально. Смотрите, а никого не слушайте. Возможно, лучше приобрести аналогичное, но более уникальное или менее дорогое, чтобы действительно быть конкурентоспособным, нежели просто копировать коллег.

Мнение о том, что оборудование окупается с оборота, в корне не верное. Прежде всего потому, что с этого оборота вы должны платить еще и зарплату специалистам, администраторам, расходные материалы, налоги, электричество, аренду и довольно приличную сумму за привлечение клиентов.

Подход к приобретению оборудования должен быть очень продуманным. Необходимо иметь определенную инвестиционную схему и четкий финансовый расчет. Когда эти составляющие отсутствуют, то очень часто в индустрии медицины и красоты оборудование может не окупиться вообще.

В таком случае у вас может возникнуть иллюзия, что бизнес приносит какие-то доходы, а на самом деле, вы просто постоянно вкладываете-вкладываете-вкладываете, но желаемого возврата инвестиций не получаете.         

Потратить деньги в этом бизнесе намного легче, чем их заработать. Происходит это потому, что у многих владельцев в голове есть идея, что их задача – инвестировать, диверсифицировать доходы. А услуги медицины и индустрии красоты востребованы, и всегда будут всем нужны, рассуждают такие инвесторы. Но на сегодняшний день этого недостаточно. Высококонкурентный рынок в условиях снижения покупательской способности населения - это очень сложный рынок. И он не терпит дилетантства. 


Делать ставку только на профессионализм врачей или на производственное ноу-хау

Еще одно опасное заблуждение заключается в том, что, слушая только специалистов и думая лишь об их профессионализме, многие забывают о том, что предоставление услуг и качественное лечение - это только полдела, а в случае со стартапом – и вообще 20%. А 80% - вопросы о том, как настроить маркетинг, как организовать работу клиники или салона, как загрузить специалистов работой и обеспечить постоянный поток клиентов, как управлять финансами и т.п. Вы можете иметь великолепные услуги, прекрасное оборудование, квалифицированных специалистов, но они будут сидеть без пациентов.

Если не заниматься организацией производственного процесса и не уделять внимание маркетингу, подбору персонала, формированию команды, управлению на основе показателей эффективности, точному финансовому планированию, выстраиванию воронки продаж, анализу маржинальности и прибыльности, то загрузить клинику клиентами и извлекать из этого бизнеса прибыль будет очень тяжело.

К сожалению, такая ситуация широко распространена среди участников нашего рынка, особенно среди игроков микро и малого бизнеса в сфере услуг и, в частности, эстетической медицины.

Если вы в своем бизнесе допускали какие-то из рассмотренных в этой статье ошибок, то начните именно с себя. Скорее всего, вам не хватает системы и знаний. Поставьте себе цель как можно глубже разобраться в этих вопросах и создать систему управления бизнесом в вашей сфере.

А если вы хотите узнать о том, как создать такую систему более подробно, подписывайтесь на Instagram-аккаунт Ларисы Бердниковой и получите первый урок курса «Управляющий под ключ» бесплатно.

Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.

Не менее интересные публикации