Особенности переговоров с китайскими партнёрами
Бизнес Бизнес

Особенности переговоров с китайскими партнёрами

Любой предприниматель, ведущий бизнес в сфере торговли, рано или поздно задумывается о работе напрямую с иностранными поставщиками. Наиболее привлекательный рынок – КНР: здесь сосредоточено большинство мировых производств, а цены гораздо ниже. Однако Китай – страна с особой культурой общения. Поведение партнеров из Поднебесной нередко может поставить неподготовленного человека в тупик. А взаимное непонимание негативно скажется на исходе сделки. Что нужно учитывать при проведении переговоров с китайской стороной – рассказывает предприниматель Дмитрий Ковпак, автор книг и программ обучения бизнесу с Китаем, основатель торговой платформы оптовиков DaTrade.


Онлайн-переговоры

Онлайн-переписку и переговоры в КНР обычно ведут рядовые менеджеры. Спектр взаимодействия у них узкий – обсуждение размера партии и цены. Любые другие вопросы рассматриваются только в случае, когда китайские партнёры изначально воспринимают вас, как потенциального клиента. Поэтому заранее расскажите о своих намерениях, бизнесе, ключевых целях. И озвучьте планируемый объем закупок за год. Иногда эту цифру можно немного преувеличить – тогда китайская сторона будет гораздо лояльнее.

Однако важно не только быть красноречивым, но и уметь внимательно слушать собеседника. В КНР это ценится гораздо выше. К примеру, у нас принято в процессе разговора активно показывать свою заинтересованность: постоянно кивать, произносить одобряющие восклицания. Китайцы ведут коммуникацию иначе: слушают говорящего молча, выдерживают перед ответом длинную паузу. Многие предприниматели ошибочно толкуют такое поведение, как признак отсутствие интереса у азиатских партнёров, или пеняют на их медленное мышление. На деле нужно просто учесть особенности ведения диалога в Китае, перенять данную модель и проявить терпение.

Для работы на китайском рынке лучше изготовить особые визитки. Помимо стандартных данных на них необходимо указать крупные компании, с которыми вы работаете. К примеру, Ebay, Amazon.


Офлайн-переговоры

В ходе любой личной встречи вы должны быть нейтрально-дружелюбным, сохранять спокойствие, соблюдать перечисленные выше стандарты поведения и быть готовым к долгим чаепитиям. Чай в Китае – особый напиток. Стоит изучить чайные традиции заранее, и блеснуть перед партнером своими знаниями. Это вызовет интерес и уважение китайцев – они не ожидают, что иностранец может разбираться в их ценностях.

Если партнер к вам расположен, он может предложить выпить китайской рисовой водки. Как и в случае с чаем, отказываться не стоит – это оскорбление. Особенно здесь ценится Маотай, продукт премиального уровня.

Красный цвет в китайской культуре имеет особое значение. Он символизирует радость, праздник, благодатное знамение, наполненность энергией и успех. Даже дивиденды здесь называют «красная прибыль». Если вы планируете сделать партнеру подарок, то оптимальный вариант – рисовая водка с красной этикеткой или конверт из красной бумаги, в который вложено восемь стодолларовых купюр. 8 в Китае – цифра удачи. А вот дарить часы нельзя ни в коем случае, это символ смерти.


Отличия в ведении переговоров

Переговоры с китайскими партнерами всегда длятся несколько часов. Одно из основных правил здесь – лучше медленно и постоянно, чем быстро и один раз.

Китайцы едят строго по часам. Это можно использовать при ведении переговоров: если партнёры не хотят уступать, намеренно затягивайте встречу, чтобы они не могли вовремя уйти на ужин. Данный прием лежит на стыке физиологии и психологии – неосознанно китайская сторона примет решение в вашу пользу.

Но есть и важный нюанс. «Продавив» более низкую цену, вы с высокой долей вероятности станете обладателем товара плохого качества. Дело в том, что китайцы, не получив нужную сумму и прибыль сверху, будут искать любой другой способ извлечь свою выгоду. Ищите компромисс.

Нередко китайская сторона преуменьшают свои заслуги, и дают высокие оценки вашим. Это особенность местного менталитета, и её нужно использовать в свою пользу. Говорите с уважением про достижения партнеров, покажите, что вы с ними знакомы и оценили по достоинству. Но никогда не обсуждайте с китайцами любые вопросы личного характера, здесь это считается дурным тоном.

Китайские предприниматели ведут бизнес, ориентируясь на лунный календарь. Когда Луна растет, они активно заключают сделки, когда убывает – откажутся даже от очень выгодных. Поэтому стоит начинать сотрудничество только в определенный период. Проверьте, не означают ли цвета и символы вашей компании неудачу в китайской культуре – для азиатских партнеров эти нюансы очень важны.


Решение конфликтных ситуаций

При общении с китайскими партнёрами не стоит прибегать к прямой критике собеседника, сарказму. Даже если речь идет о вопиющем конфликте интересов, необходимо соблюдать нейтральный тон. Не вступайте в спор, просто озвучьте ваше решение – партнеры это оценят.

Лучшая страховка от любых конфликтов – подробный договор и агенты в Китае. Когда вы проговорили в документе каждый шаг – он всегда будет исполнен. А постоянный личный контроль мотивирует китайских партнеров работать четко и правильно.

Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.

Не менее интересные публикации