Предприниматель Дмитрий Ковпак о том, как меняется рынок продаж в России фото
Бизнес Бизнес

Предприниматель Дмитрий Ковпак о том, как меняется рынок продаж в России


В течение последних двух лет сектор e-commerce во всем мире стремительно растет, особенно ниша маркетплейсов. Объем онлайн-тоговли в РФ по итогам прошлого года стремился перешагнуть отметку в 4 трлн. рублей, хотя еще несколько лет назад не превышал 1 трлн. Не отстает и Instagram – только в первой половине ушедшего 2021 прирост суммы продаж соцсети составил почти 300%. На что сейчас стоит сделать ставку товарному бизнесу, какие могут возникнуть сложности и как может измениться рынок – рассказал Дмитрий Ковпак, эксперт по ведению бизнеса с Китаем, автор книг и обучающих программ для предпринимателей, создатель проектов «Фабрика Бизнеса» и «Акселератор Бизнеса».


Маркетплейсы VS Instagram: плюсы и минусы

В прошлом году потребители из РФ чаще стали совершать покупки онлайн – на шопинг в Сети «отправляются» уже более 50% россиян. Представители AliExpress считают, что через три года каждая 4 продажа будет происходить в Интернете. Главный вопрос – на какой платформе.

Поставка товаров на популярный маркетплейс позволяет бизнесу быстрее и проще вывести продукт на рынок, с большей вероятностью включить его в поисковую выдачу. Также у площадок обширная лояльная аудитория: мультикатегорийный гипермаркет дает покупателям максимально широкий выбор, наличие отзывов и рейтинга облегчает шопинг, акции – стимулируют к покупке. Системы персональных рекомендаций, учитывающие индивидуальные предпочтения потребителя, способствуют продвижению товаров.

С другой стороны, у каждого маркетплейса свои требования к поставщикам, комиссии и правила. Также стремительный рост их аудитории постепенно замедляется, многие бренды уже вынуждены начать борьбу за трафик на платформе. И с потребительским терроризмом.

Инстаграм сейчас выступает основным конкурентом маркетплейсов. Запуск shopping tags стал настоящим прорывом – пользователь теперь может быстро узнать все основные характеристики товара, цену и перейти на сайт для покупки. Шопинг теги увеличивают конверсии в продажах и сокращают путь клиента. «Оптимизация маркета» позволяет автоматически располагать товары в витрине в соответствии с данными об интересах и совершенных покупках конкретного потребителя, что стимулирует импульсивные продажи.

К минусам для бизнеса у канала можно отнести то, что для работы с Instagram Shopping необходим полноценный сайт, содержащий куки, информацию о политике возврата, доставки и конфиденциальности данных. Также шопинг теги можно подключить к аккаунту лишь в случае, если ему больше года и на него подписаны не менее 10 000 человек, демонстрирующих вовлеченность. И принять платеж без подключения к стороннему агрегатору на площадке невозможно.


Как появление Instagram Shopping повлияло на маркетплейсы

Главное различие продаж на маркетплейсах и в Инстаграм – на первые потребитель приходит сам, с четко сформированным запросом. В соцсети картина иная – здесь вероятность стимулировать покупателя на импульсивную покупку гораздо выше. Пользователи общаются, смотрят посты и сторис, а между ними – таргетированную рекламу. Она зарождает интерес и «подталкивает» к переходу в аккаунт, где shopping tags позволяют в пару кликов совершить покупку. Такой механизм взаимодействия помогает Instagram постепенно вытеснять маркетплейсы в ряде направлений.

Но продукты питания не менее 40% потребителей пока не готовы покупать в соцсетях. В данной нише маркетплейсы остаются безусловными лидерами, а это одна из самых крупных долей рынка.


Товары и платформы: где и что распространять

Instagram – визуальная площадка, товар здесь нужно показывать «лицом». Наиболее успешно продажи идут в таких категориях, как: гаджеты, одежда и обувь, товары для детей, косметика, украшения, аксессуары, handmade, небольшие товары для дома.

На маркетплейсах потребители чаще всего заказывают продукты питания и товары FMCG. В числе «лидеров»: бытовая химия, товары для домашних животных, кофе, «умные» гаджеты для дома, косметика для ухода за кожей и волосами. К слову, доля мультикатегорийных гипермаркетов на рынке онлайн-торговли продуктами питания продолжает расти.

И Instagram, и маркетплейсы подходят для работы с товарами из Китая. Наибольшую прибыль можно извлечь из того, на что легко установить наценку 100-300%. Это гаджеты для авто, одежда, обувь, аксессуары – ремни, очки, зонтики, сумки, перчатки, – товары для дома и кухни. Но с мультикатегорийными гипермаркетами работать проще – Инстаграм требует больше вовлеченности и ресурсов.


По западным стопам. Что ждет рынок в ближайшие 10 лет?

Конкуренция сейчас смещается с продуктов на работу с потребителем. В выигрыше будут площадки, которые быстрее и качественнее удовлетворят запросы покупателя. А также минимизируют количество барьеров, чтобы он находился на платформе как можно дольше: получал полезную информацию, развлекался, общался и приобретал товары без переходов и дополнительных регистраций. Неслучайно, согласно исследованию Visa, каждая четвертая покупка онлайн сейчас совершается в процессе взаимодействия с соцсетями. И многое говорит в пользу того, что возможный лидер интернет-продаж в будущем – Instagram.

Площадка сама задает тренды, а не следует им. К примеру, благодаря VR-маскам в соцсети уже можно «примерить» декоративную косметику. Вместе с шопинг тегами такой подход ускоряет процесс прохождения потребителем воронки и покупку в несколько раз. Безусловно, дополненную реальность скоро возьмут на вооружение и другие игроки рынка. Также Инстаграм активно учится определять интересы пользователей на основе сохраненных публикаций с shopping tags. За счет этого контекстная реклама будет все точнее и точнее.

Но Instagram еще надо поработать над индексацией контента – найти нужный товар бывает очень непросто. Маркетплейсы здесь на шаг впереди – в 2021 году пользователи чаще использовали их, а не поисковики для обнаружения и покупки товаров.

Нужно учитывать и позицию финансовых организаций. Сейчас они более благосклонны к предпринимателям, начинающим или ведущим бизнес онлайн. Но особые предложения создали для тех, кто хочет продавать товары именно на мультикатегорийных гипермаркетах.

Оптимальный вариант для бизнеса – в ближайшие годы сделать ставку на мультиканальность: присутствовать везде и общаться с клиентом так, как ему удобно. Это не только повысит продажи, но станет страховкой на случай, если один из каналов – маркетплейс или Instagram – по какой-либо причине станет недоступен или невыгоден.

Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.


Не менее интересные публикации