Продавать образ жизни, а не товар фото
Бизнес Бизнес

Продавать образ жизни, а не товар


Бренды от мала до велика уже давно переключились на продажу не столько самого продукта, сколько образа жизни - рассказывает Лилия Нилова, создатель одного из популярнейших блогов по маркетингу @popartmarketing. Покупая косметику Ким Кардашьян, например, никто не ищет какого-то сногсшибательного качества. Скорее люди покупают принадлежность к звезде, к ее жизни. Более дорогие бренды продают через ощущения.

Зачем в средней полосе России менеджеру среднего звена Rolex? Но он его покупает на отложенные деньги, чтобы быть лучше, круче остальных. Хотя бы в моменте он хочет чувствовать себя победителем жизни. Многие марки продают членство в клубе. Например, купил автомобиль - теперь и ты в приватном сообществе. На твою почту будут приходить приглашения в интересные места, театры, премьеры, закрытые показы. Всё для того, чтобы ты чувствовал себя частью чего-то большего.  

Для того, чтобы ненавязчиво продавать образ жизни нужно хорошо понимать, какую выгоду покупает для себя клиент. Не продукт, а именно выгоду. Может он скрывает какой-то комплекс, детские травмы? Нужно понимать основные интересы, которые мотивируют его на покупку.  

Что это может быть:
  1. Практичность. Когда человек платит большую сумму, он рассчитывает, что вещь не одноразовая. Большой – понятие относительное, в любом случае для многих важно соотношение цена-качество.  
  2. Сервис. Tiffany&Co дают пожизненный бесплатный уход для украшений их бренда. Нужно почистить цепочку – вы несете ее в магазин и через несколько часов всё готово. Так делают разные бренды, это дает приятное ощущение заботы.  
  3. Кайф. Это другая сторона практичности. Многих с детства учили: не бери лишнего, всё только по делу. «Зачем тебе вторая розовая кофта? У тебя уже есть почти такая же» или «Не покупай эту статуэтку, всего лишь пылесборник». Люди научились быть рациональными, но в душе так хочется купить безделушку без особого смысла. Для таких людей подойдет аргумент «это просто потому, что ты можешь себе позволить. Без повода». 
  4. Выгода. Когда вы продаете услугу, которая поможет бизнесу получить прибыль – её купят гораздо охотнее, чем просто эфемерное. Чем яснее показано, как товар или услуга поможет поднять доход и уменьшить расход, тем с большим рвением его купит клиент. 
  5. Престиж. И тут как раз мы возвращаемся к основной теме статьи. Здесь не будут работать слова «дешево» и «скидки». Тут наоборот, нужно подчеркнуть, что это не все могут себе позволить. Для покупателя важен статус, ручка не просто должна писать, на ней должно быть слово «Паркер». Машина не просто ездить, если это Lamborghini, то это как пропуск в определенный круг людей. В Hermes нельзя просто так зайти и купить Биркин. Нужно до этого стать почетным членом, покупать разную продукцию на определенные суммы. И уже после этого тебе разрешат купить их фирменную сумку. Это создает определенный вес и почет.
Для того, чтобы ненавязчиво продавать образ жизни, нужно обращаться к бессознательному, к эмоциям потребителя. Чаще всего это достигается за счет кейсов и демонстрации результатов других клиентов, социальных доказательств. Чтобы донести все достоинства продукта, нужно больше рассказывать и показывать бекстейдж, как и где производится. Почему выбран такой материал, а не другой. И, конечно, за счет сильного сторителлинга бренда – его миссии на рынке, истории создания, массовых проектах и достижениях. Люди часто думают о себе лучше, чем есть на самом деле. Не обрезайте им крылья, стараясь прибегать к логичным доводам. Больше эмоций, больше впечатлений. И тогда за вами пойдут на край света.

Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.

Не менее интересные публикации