Типичные ошибки руководителя отдела продаж и как их избежать
Бизнес Бизнес

Типичные ошибки руководителя отдела продаж и как их избежать

Наша жизнь – это череда ошибок. Совершать их можно и нужно. Именно на своих ошибках учится русский человек. Во всяком случае, так гласит народная мудрость. Но всё же, иногда хочется учиться на чужих промахах, тем более, что это быстрее и не так болезненно.

Александр Борунов, руководитель отдела продаж компании TOPsharing.center расказал о том, какие распространённые ошибки совершает руководитель отдела продаж и можно ли их избежать.
 

Ошибка №1 - РОП продаёт сам

Соблазн заняться прямыми продажами велик. И опыт больше, и знание технологий, да и просто нравится эта работа... Не надо. Причина проста: подчинённые начнут видеть в вас конкурента. Пусть сильного и недостижимо технологичного, но всё же соперника в битве за свой кошелёк. А как известно, в этой битве все приёмы хороши. И вместо продаж, усилия ваши и ваших коллег будут тратиться на внутреннее взаимодействие. Зачем вам это?
 
Вместо этого станьте своим сотрудникам помощником в их продажах. Не только наставником («сделай вот так»), но и переговорщиком («смотри как можно»), коучем («а зачем ты делаешь вот это?»), манифестором («а давай попробуем вот это»). Не надо думать, что это ваша благотворительность, нет. Вы это делаете за деньги, что получите от продаж всего отдела, то есть продаж каждого вашего сотрудника.
 

Ошибка №2 - Любимчику хорошие лиды

По счастью, никто из нас не робот. И мы к нашим сотрудникам относимся по-разному: кому-то прощаем огрехи, а с кем-то предельно формальны. И это хорошо. Плохо, когда наше личное отношение к человеку накладывается на возможность распределять лиды. Это демотивирует сотрудников, продажи падают, проблемы растут.
 
Предлагаю вместо этого квалифицировать менеджеров по продажам (этот хорошо работает с корпоративными клиентами, а этот отлично находит общий язык с собственниками небольших бизнесов) и внутри квалификации распределять лиды равномерно. Плюс ввести правило: раз в квартал клиентов, оставшихся без касания, передавать другому сотруднику. Это позволит избавиться от «собаки на сене» в отделе продаж, если вдруг она заведётся.
 

Ошибка №3 - Недостижимый план продаж

Нет ничего опаснее для РОПа, чем недостижимый план продаж. Если в план не верят, к нему не стремятся. Менеджеры начинают продавать исходя из собственных представлений о потребности компании в деньгах. И тогда вопрос: кто кем руководит?
 
Вместо этого нужен план, к которому надо тянуться, который можно получить, приложив усилия, план, за который нужно побороться и обязательно достичь. Я не сторонник постоянного увеличения плана продаж, мне кажется разумным определить задачу на год и в соответствии с сезонными колебаниями (если они есть) установить месячный план продаж. Естественно, этот показатель определяет руководитель, но мнение РОПа в этом вопросе всегда имеет значение.
 

Ошибка №4 - Человеческий фактор в начислении заработной платы

Самый верный способ демотивировать своего сотрудника – это сделать так, чтобы он не понимал, за что именно он получает деньги и сколько именно. В отделе продаж с этим попроще, как правило, сотрудники получают процент от выручки, но если система мотивации предусматривает премиальный фонд руководителя, стоит обратить на это пристальное внимание. Необъяснимые выплаты или невыплаты премии вынуждают сотрудников искать скрытые мотивы поведения руководителя. Вместо того чтобы продавать, они начинают выслуживаться. Это не та деятельность, которая вам нужна (надеюсь), так что не стоит ей потакать.
 
Вместо этого пропишите, алгоритмизируйте, по возможности упростите процесс расчёта получаемых подчинёнными денег. Они должны знать как каждая, буквально каждая продажа отражается на сумме, которую они получат. С точностью до рубля. Нет никого более мотивированного, чем менеджер по продажам, который понимает, как его работа сказывается на его оплате. Пользуйтесь этим.
 

Совершайте свои ошибки

Мы посмотрели самые яркие и очевидные ошибки РОПа, и, конечно же, вы вправе совершить свои, более интересные. Я желаю вам извлекать выводы из всех ситуаций: хороших и плохих, своих и чужих, и никогда не повторять одну и ту же ошибку дважды. Удачи нам всем.

Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.

Не менее интересные публикации