Заказчики будут благодарны и конверсия вырастает в несколько раз
Бизнес Бизнес

Заказчики будут благодарны и конверсия вырастает в несколько раз


Основатель компании TOPsharing.center Константин Дубровин рассказал о том как, продавцам использовать многоуровневые вопросы при общении с покупателями.
 
Увы, но часто происходит, когда менеджер получив заявку, например, на расчет просто делает расчет и дает цену, а клиент молчит и ничего не заказывает. А происходит это потому, что  у потенциального  заказчика нет никакой уверенности в том, что потенциальный подрядчик вообще понял его задачу.

Но если мы действуем по схеме трехуровневых вопросов и сначала спрашиваем: «Что хотите? В чем задача? Давайте обсудим задачу» заказчик начинает рассказывать, описывать задачу, и фактически начинает сам себе продавать в этот момент. Дальше, если мы спрашиваем “почему так?”, заказчик понимает, что он имеет дело с человеком погруженным в процесс и  обладающем определенной экспертизой. И когда заказчик рассказывает, почему он решил так, у него первый появляется вопрос: “а что, можно было по-другому?”, тогда мы имеем возможность рассказать ему об альтернативных вариантах.

  Если  менеджер спрашивает “ как вы будете выбирать подрядчика?”, такой ход дает возможность потом сделать предложение в соответствии с ожиданиями потенциального заказчика. Таким образом, мы не только углубляемся в потребности клиента, мы даем клиенту возможность обнаружить следующие приятные вещи. Первое - нам важно его задача, потому что мы хотим помочь ее решить, а не составить коммерческое предложение и выслать его. Второе - заказчик в разговоре с нами сам себе продает решение и нас как часть этого решения. И третье -заказчик выдает все маркеры, по которым он в будущем выбирать подрядчика, и мы в соответствии с этими маркерами, можем сделать коммерческое предложение, которое попадет точно в цель. В итоге, разница в продажах возрастает в разы.

Когда мы таким образом проводим клиентов через вопросы, проговариваем с ним задачу, мы проводим клиента через модель Такмана.

Модель Такмана – это модель, которая описывает любые ситуации, в том числе ситуации продажи. Она состоит из 4 этапов, избежать или  проигнорировать каждый из которых просто невозможно, хочет менеджер или не хочет – ему нужно провести клиента и себя в этой ситуации через все 4 этапа. Что это за этапы. Первый этап называется Форминг. Очень позитивный этап. В этом этапе формируется связи – связи между людьми продавцом и покупателем, связи между участниками этого процесса и задачей. И потом наступает неизбежное – второй этап, который называется Шторминг, он характерен сопротивлением и у этого сопротивления есть разные вектора. Участники, в частности, потенциальный заказчик, может испытывать сопротивление по отношению к подрядчику, по отношению к задаче, по отношению к чему угодно. И это все неправильно. Тот, кто управляет Штормингом – управляет продажей. А почему должно быть сопротивление со стороны заказчика? Само по себе. Он когда рассказывает, как он собирается решить эту задачу, он сам себе озвучивает вопросы, сам себя слышит со стороны, сам испытывает сопротивление по отношению к собственным утверждениям. И таким образом он “штормится”.А менеджер по продажам просто присутствует рядом. И потом третий этап, он

называется Норминг. Это некий норматив в соответствии с которым потом все будут действовать. И если правильно управлять штормингом, то вот этот норминг будет в соответствии с мотивом менеджера по продажам, то есть он будет заключаться в том, что заказчик скажет: «Так, мы с вами все проговорили, а теперь давайте действовать». И вот четвертый этап – он называется перформинг. Он как раз действие – выполнение того, что было принято в норминге. И на самом деле вот эта схема она очень похожа на спин. И почему о спин много менеджеров по продажам поломали зубы – потому что спин без модели Такмана не работает, к сожалению. И вот эта вот упрощенная схема с трехуровневыми вопросами она на самом деле помогает решить вот эту проблему со спином.

На рынке, на котором принято в ответ на запрос заказчика делать калькуляцию и отправлять или коммерческое предложение, или ТО или ТЗ и так далее, отправлять заказчику, очень хорошо работать вот по такой схеме, штормить заказчика через вот эти вопросы. Заказчики будут благодарны и конверсия вырастает во много-много-много раз.

Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.

Не менее интересные публикации