Аналитика и тестирование ниши в тендерных продажах
Финансы Финансы

Аналитика и тестирование ниши в тендерных продажах

Анастасия Дегтеревская - эксперт в области госзакупок, тендеров. Предприниматель, спикер, блогер. Канал на YouTube.

Если вы, как бизнесмен, принимаете решение о том, чтобы начать тендерные продажи, вам нужно

  • Изучить правила системы госзакупок;
  • Определиться, покупают ли госзаказчики вашу продукцию, и готовы ли вы работать на таких условиях (с такими ценами, сроками, порядком взаимодействия с покупателем).

И здесь мы говорим о такой важной предварительной работе, как аналитика ниши.

Прелесть госзакупок в том, что почти вся информация о рынке открыта и доступна для любого исследователя. Дело в том, что сведения обо всех государственных закупках публикуется на одном сайте, который можно изучать без регистрации и оплаты. Это так называемая Единая информационная система (ЕИС) – сайт zakupki.gov.ru.

Как провести аналитику ниши? На сайте ЕИС (или на специальном сайте – агрегаторе (поисковике) нужно просмотреть сведения об уже прошедших закупках и ответить на ряд вопросов.

Список вопросов для аналитики ниши в госзакупках:

  1. Сколько всего было закупок за полный календарный год в стране (либо интересующих вас регионах)? Вашу продукция вообще закупается через систему госзакупок?
  2. Насколько гибкий спрос: большой ли разброс в начальных ценах закупок (НМЦК)? Какова средняя начальная цена? Как это соотносится с вашими оборотными средствами?
  3. Есть ли явная сезонность или закупки распределяются равномерно?
  4. Сколько в среднем участников на закупке? Повторяются ли участники в одном и том же регионе или в нише открытая конкуренция и кто угодно может зайти на рынок?
  5. По каким ценам в итоге заключаются контракты (в ходе тендера участники торгуются – снижают цены по сравнению с начальной ценой)? Есть ли у вас возможность работать с такими ценами?
  6. Продукцию каких производителей предлагают победители закупок?
  7. Есть ли какая-то закономерность среди заказчиков, закупающих интересующие вас товары или услуги?
  8. Какие смежные товары/работы/услуги с этой нишей закупаются госзаказчиками?
  9. На какие товары у вас лучшие условия по ценам? Что вам нужно сделать, чтобы улучшить условия сотрудничества с вашими поставщиками (получить скидки, отсрочки, иные бонусы)? Есть ли смысл поменять/расширить список ваших поставщиков?

Уверена, что в процессе поиска ответов на эти вопросы вы сделаете для себя немало важных выводов!

А что делать тем предпринимателям, которые хотят работать на рынке госзакупок, но еще не определились с нишей? Или не хотят определяться с нишей и готовы продавать все что угодно, подыскивая нужный товар под размещенные на сайте заказы?

В целом, стратегия сплошного (или как чаще говорят «валового») участия в тендерах имеет право на существование. Но моя позиция состоит в том, что она может быть целесообразна только на начальном этапе, когда вы тестируете разные ниши.

Однако валовое участие имеет крайне низкий КПД: вы тратите бешеное количество времени и энергии на поиск тендеров, отсев неподходящих закупок, подбор товаров под техническое задание в каждой конкретной закупке. А это может быть в один день компьютеры, в другой – постельное белье, в третий – строительные инструменты и так далее. Потом еще нужно найти место, где вы купите продукцию, проверить потенциальных контрагентов, не мошенники ли это… И так день за днем. Довольно изматывающе.

А вот вероятность выигрыша в тендере крайне невелика: ведь вы соревнуетесь с профи.


Тестирование ниши в госзакупках

Несомненный плюс госзакупок – практически бесплатное тестирование тех или иных ниш. В самом деле, чтобы понять, «идет тема» или нет, достаточно несколько раз поучаствовать в соответствующих тендерах. Денежных сложений на этапе тестирования у вас не будет.

Итак, последовательность будет такая:

  1. Проанализируйте недавние закупки по вашей нише. Посмотрите цены победителей. Поймите, можете ли вы обеспечить цены на похожем уровне. Если да, то шансы есть. Нужно действовать.
  2. Подайте заявки на 10-20 закупок (разумеется таких, заказы по которым вы готовы в принципе исполнить) и посмотрите результаты.
  3. Оцените:

    • сколько закупок вам удалось выиграть?
    • там, где вы проиграли, насколько близко вы были к победе?
    • сколько было заявок на один тендер?
    • повторялись ли участники в тех закупках, в которых вы участвовали?

  4. Если есть выигрыши, то исполняйте контракты и оцените:
    • насколько лоялен был заказчик?
    • прошли ли в штатном режиме процессы приемки и оплаты?
    • какова ваша прибыль от этих операций?

  5. По итогам тестирования ответьте на вопросы:
    • что вам нужно изменить в своем бизнесе, чтобы участие в госзакупках было выгодно для вас?
    • где выше конверсия из потенциальных клиентов в реальные заказы: на том рынке, где вы сейчас продаете свою продукцию (b2b, b2c) или на госзакупках?
    • где выше прибыльность?
    • где длиннее цикл сделки?
    • как можно сочетать разные каналы привлечения клиентов в вашем деле, чтобы усилить свои позиции?

Ответив на эти вопросы на основании четких цифровых данных, вы сможете сделать выводы, интересна ли вам история с тендерами или нет.

Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.

Не менее интересные публикации