«Кризис — драйвер роста»: развитие рынка франчайзинга
Франчайзи Франчайзи

«Кризис — драйвер роста»: развитие рынка франчайзинга


Данил Соловьев, сооснователь и директор международной сети автосервисов FIT SERVICE (1-е место в рейтинге франшиз по версии Forbes).

В пандемийном 2020 году количество франшиз в России выросло на 7%, при этом в денежном выражении оборот рынка франчайзинга (совокупная выручка франчайзинговых точек в России) все-таки сократился на 27%, до 2,04 трлн рублей (данные Franshiza.ru).


Как развивался рынок франчайзинга в России


За последние 7 лет рынок франчайзинга серьезно изменился. Когда рынок формировался, появлялось большое количество псевдо-франшиз, они, по сути, ничего не давали и зарабатывали лишь на паушальном взносе. Франчайзи платил вступительный взнос, в ответ ему давали список поставщиков и говорили, — иди работай, как хочешь. По большей части, это некий развод.

Такие организации, как БИБОСС, Франшиза.ру, ТопФраншиз.ру и Российская ассоциация франчайзинга проделали большую работу по популяризации франчайзинга. Потенциальным франчайзи объясняли, что такое франшиза, как ее правильно выбрать, что должен предоставить франчайзер. Не скажу, что российский рынок полностью избавился от этого фактора, как псевдо-франшиза, но их стало существенно меньше. Рынок стал более цивилизованным, а франчайзи более профессиональными.

Мы видим это и по своим клиентам, которые к приходят к нам уже с пониманием того, что такое договор коммерческой концессии, что такое защитная территория, какие обязательства должен брать на себя франчайзер.


Международный и российский франчайзинг


В России работают глобальные компании — например, «МакДональдс», «KFC», «Бургер Кинг», но российские франшизы пользуются большей популярностью. И на это есть причины. С одной стороны, не так много международных франчайзинговых компаний рассматривают российский рынок, как место для развития и инвестиций.

Выход на новую страну для франчайзера — это большие затраты. Как бы не казалось, что модель универсальна и применима для всех рынков: нужно изучить потребителя, позиционировать компанию, вкладываться в бренд, перевести программное обеспечение, программы обучения, при необходимости адаптировать продукт под потребителя. Поэтому выход на такой рынок должен сопровождаться четким планом, как эти деньги впоследствии отбить.

Из последнего и актуального, например, это уход Dodo Pizza с китайского рынка. История с хайповыми открытиями в абсолютно разных точках мира, просто ради того, что мы есть Зимбабве, Китае или еще где-то — хороша только с точки зрения хайпа, а с точки зрения бизнеса — нет. Это лишнее отвлечение и распыление ресурсов. Поэтому, когда в Dodo появился внешний совет директоров, который естественно тоже пришел к этому выводу, то было принято решение повлиять на дальнейшую стратегию компании. Сам Федор Овчинников писал, что это было стратегическое решение уйти с китайского рынка и по-моему мнению, абсолютно правильное решение.

С другой стороны, в каждой стране есть свои особенности и лучше всего их знает местная компания. Политическая обстановка, экономика, законодательство, бюрократия, да и просто менталитет покупателя — его боли, потребности и возможности.

В результате всего этого хорошо развиваются российские франшизы, которые стартуя здесь умудряются выйти на международные рынки. Да достаточно посмотреть любой ТОП франшиз, где нет ни одной зарубежной международной компании, а если и есть, то она в самом низу рейтинга.


Особенности законодательства


Многие франчайзеры говорят, что в России непроработанная законодательная база по франчайзингу, что у нас нет договоров франчайзинга, а есть договор коммерческой концессии (ДКК), который приравняли к нему, да и термина «франчайзинг» — нет. Я не вхожу в число людей, кто поддерживает это мнение.

Да, есть франчайзеры, которые сталкиваются с проблемами в законодательстве из-за того, что не могут защитить свои права. В основном, это бизнес из образовательной сферы. Они придумали программу обучения, некое «ноу-хау» — как учить преподавателей, учеников, дали её своим франчайзи, а франчайзи через год расторг договор и продолжил заниматься бизнесом, но уже под своим брендом. Франчайзер начинает с ним судиться, а в суде ничего не может доказать.

Какие бы суперпродуманные законы на этот счет не были, всегда найдется лазейка, как этот закон обойти. В этом случае, закон ни одной страны не защитит, украдут в любом случае.


Коррекция пандемией


Период пандемии — это период кризиса и в том числе экономического, по большей части в том, что люди просто боялись вкладывать деньги в бизнес.

В 2020 году открылось меньше франчайзинговых точек, чем в 2019 году. Такая тенденция практически у всех крупных игроков, но я уверен, что рынок отыграет свое. Кризис показал, что там, где есть распределение затрат и поддержка со стороны франчайзера, то быть в составе такой франчайзинговой сети проще, надежнее и выгоднее, чем работать в одиночку.

В этот период многие компании давали скидки на паушальный взнос или спецусловия, чтобы вызвать дополнительный интерес и вернуться к предыдущим объемам по открытию точек. Поскольку у всех были планы, набраны штаты сотрудников под большой объем открытий, но их не случилось. Соответственно франчайзеры пошли в сторону подстегивания интереса — снижения паушального взноса.

Что касается роялти, абсолютно по-разному вели себя компании. Поскольку кризис по-разному повлиял на сферы бизнесов. Всё, что связано с туризмом, общепитом, образовательными услугами, ритейлом — давали скидки и отменяли роялти, но есть и те, кто ничего не менял. В их числе и мы, по причине того, что у нас был высокий спрос и нет никаких логических обоснований давать скидку на роялти, если бизнес растет.

Наш прошлогодний рост на 32% по выручке обусловлен тем, что люди чаще пользовались личным автомобилем, что привело к увеличению среднего пробега и повысило спрос на услуги автосервиса. В прошлом году были явные бенефициары этого кризиса, кто хорошо заработал за этот период.


Перспективы и драйверы роста


Государственная поддержка


Франчайзинг для начинающих предпринимателей — это возможность снизить инвестиционные риски и стать частью большой команды бренда, получив поддержку на всех этапах развития бизнеса.

Со стороны государства необходимо стимулирование начинающих предпринимателей, чтобы больше людей занимались бизнесом, создавали рабочие места, платили налоги — это в свою очередь повысит ВВП. Многие начинающие и потенциальные предприниматели опасаются рисков и неудач. Франшиза в этом случае хороший выход, чтобы их как минимум сдвинуть с места и сподвигнуть на предпринимательство. Однако самое большое опасение у таких предпринимателей, что франчайзер будет забирать большую часть прибыли через роялти.

Хороший инструмент, это ввести некий налоговый вычет на полный или частичный размер оплаченного роялти. По факту государство субсидирует роялти, что позволяет начинающему предпринимателю снизить издержки и дает ему еще большие гарантии на успех в бизнесе.

Банковские продукты


В любой кризис потенциальные предприниматели отказываются от идеи начать собственный бизнес из-за повышенных рисков, но в то же время растет интерес вступления во франчайзинговые модели — выбирать проверенные бизнес-модели, известные бренды, работать с партнером, который берет часть затрат на себя и заботится о тебе.

В этом случае, драйвером роста было бы появление программы кредитования от банков под гарантии франчайзера для франчайзи. Допустим, франчайзи открыл первую точку, она стала прибыльной. Скорее всего он открывал её, взяв кредит, возможно под залог имущества, он гасит этот кредит, а возможно уже и погасил, стал счастливым человеком с прибылью в 400-500 тысяч рублей в месяц. Ради этого он и входил в бизнес, чтобы у него был доход позволяющий комфортно жить.

В один момент ему хочется большего, но он три года работал, чтобы закрыть этот кредит и вот только сейчас у него появились деньги. Чтобы открыть новую точку, ему нужно опять вложить эти деньги и три года ничего не получать. Само собой он этого не захочет, он уже устал.

Нужна программа кредитования — взял кредит, открыл новую точку и выплачиваешь долг уже с новой точки. А с первой продолжаешь получать свою прибыль в 500 тысяч. При таком раскладе, франчайзи понимает, что через три года он будет получать уже не 500 тысяч, а минимум миллион и сможет дальше развиваться.

Давать такой кредит намного безопасней для банка, поскольку есть гарантии, что кто-то покроет эти обязательства, если не справится франчайзи. В этом плане банкам стоит обратить внимание на эту модель.

Например, мы решили не ждать, когда такой продукт появится и сейчас с одним из банков сотрудничаем на условиях, когда выданный кредит выдается франчайзи под наши гарантии. Это прекрасный инструмент для развития франчайзи — открыть вторую, третью и четвертую точку.

Появление таких банковских продуктов несомненно подтолкнет к развитию франшиз. Поскольку основная проблема в развитии — это нехватка финансовых ресурсов.

Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.

Не менее интересные публикации