Провокация, эпатаж, вербовка: ищем покупателей для франшизы
Франчайзи Франчайзи

Провокация, эпатаж, вербовка: ищем покупателей для франшизы

Данил Соловьев, сооснователь международной сети автосервисов FIT SERVICE (1-е место в рейтинге франшиз Forbes) рассказывает о современном рынке франчайзинга и об эффективных способах продвижения франшизы.


Особенности национального франчайзинга

Первое, что хочется заметить, что за последние 5-7 лет произошли значимые изменения на рынке франчайзинга. Когда рынок только формировался, появлялось большое количество псевдо-франшиз, которые по сути ничего не давали и зарабатывали лишь на паушальном взносе. Франчайзи платил вступительный взнос, в ответ ему давали список поставщиков и говорили, — иди работай, как хочешь. По большей части, это было неким разводом людей.

За последние годы проделана большая работа по популяризации франчайзинга такими компаниями как БИБОСС, Франшиза.ру, ТопФраншиз.ру и безусловно российской ассоциацией франчайзинга. Потенциальным франчайзи объясняли, что есть франшиза, как правильно выбирать, что должен давать франчайзер и это за 5 лет привело к некой цивилизованности рынка. Не скажу, что российский рынок полностью избавился от этого фактора, как псевдо-франшиза, но тем не менее их стало меньше. 

Франчайзи стал более профессиональным, мы видим это по своим клиентам, которые к нам приходят уже с пониманием, что такое договор коммерческой концессии, что такое защитная территория, какие обязательства должен брать на себя франчайзер. Можно сказать, что этот путь, от появления франчайзинга в России и до появления на нем правил и цивилизованности, мы прошли за 5-7 лет.

В России есть мировые компании — МакДональдс, KFC, Бургер Кинг, но российские франшизы пользуются большей популярностью. И на это есть причины. С одной стороны, мало международных франчайзинговых компаний, которые рассматривают российский рынок, как место для развития и инвестиций. С другой стороны, в каждой стране есть свои особенности и лучше всего их знает российская компания. Особенности нашего законодательства, «серого» бизнеса, к которому не привыкли крупные международные компании в которых все белое и прозрачное. 

В результате всего этого хорошо развиваются российские франшизы, которые стартуя здесь умудряются выйти на международные рынки. Да достаточно посмотреть любой ТОП-10 франшиз, где нет ни одной зарубежной международной компании. 


Коррекция пандемией

Период пандемии — это период кризиса и в том числе экономического, по большей части в том, что люди просто боялись вкладывать деньги в бизнес. 

В 2020 году открылось меньше франчайзинговых точек, чем в 2019 году. Такая тенденция практически у всех крупных игроков, но я уверен, что рынок отыграет свое. Кризис показал, что там, где есть распределение затрат и поддержка со стороны франчайзера, то быть в составе такой франчайзинговой сети проще, надежнее и выгоднее, чем работать в одиночку.  

В этот период многие компании давали скидки на паушальный взнос или спецусловия, чтобы вызвать дополнительный интерес и вернуться к предыдущим объемам по открытию точек. Поскольку у всех были планы, набраны штаты сотрудников под большой объем открытий, но их не случилось. Соответственно франчайзеры пошли в сторону подстегивания интереса — снижения паушального взноса. 


Ищем партнеров 

У вас есть действующий бизнес, и вы хотите масштабировать его с помощью запуска франшизы. Вы уже определились с типом франшизы и ее потенциальной аудиторией. Теперь надо найти для нее покупателей.

Вы можете пойти по одному из двух путей. Первый путь — разместить информацию о франшизе в специализированных каталогах. Это довольно трудный и долгий путь. Дело в том, что начинающие предприниматели сами не знают, чем хотят заниматься — автосервисом, барбершопом, алкомаркетом, медицинскими услугами или кофейней. Большинство из них не разбирается ни в одной из сфер и не понимает, по каким критериям выбирать франшизу. 

Немаловажный фактор —  на известных площадках вроде «Бибосс» или «Франшиза.ру» вы столкнетесь с серьезной конкуренцией. Вам надо будет рассказать о преимуществах своего бизнеса так, чтобы выделиться среди сотен других франшиз. Помимо этого, вам придется платить площадке. К примеру, стоимость размещения “Бибосс” стартует от 60 тыс. руб. Это стартовый пакет, который включает публикацию на сайте, баннер, информацию в разных рубриках и e-mail-рассылку.

Каждый каталог франшиз старается ежегодно делать рейтинги самых популярных и выгодных франшиз. Попадание в такой рейтинг даст хорошее подспорье в продвижении. Однако, более объективными и экспертными считаются рейтинги ведущих бизнес СМИ, например, РБК или Forbes. Войти в них сложнее. 

Второй путь — присоединение действующих точек или их переформатирование.

На своем опыте могу сказать, то этот путь оказался проще — вы берете действующий бизнес, к которому собственник уже «прикипел». Он в нем хорошо разбирается, поэтому вы тратите меньше времени на обучение. Помимо этого, вам легче найти потенциальных покупателей — вы составляете список компаний из своей отрасли, ищете имя владельца и контактные данные и идете к нему. Минус — вам придется ломать его стереотипы о том, как правильно вести бизнес.


Собираем действующий бизнес

Если вы, как и мы, выбрали второй путь, то следующий шаг — поиск компаний, которые можно переформатировать. Как их искать?


Контекстная реклама в поисковиках

Вспомните, с какими трудностями вы сталкивались при создании бизнеса — это и будут ваши ключевые запросы: «Как привлечь клиента», «Какое ПО необходимо?», «Какое оборудование установить?», «Как правильно организовать бизнес-процессы?», «Мотивация сотрудников», «Какой сервис дать клиенту?». Такие запросы легко переформатировать под любую сферу.

Добавьте в запросы стоп-слова - словосочетания, которые могут попасть в смежные отрасли. Например, общепит точно может исключить словосочетания — «как сварить кофе», «купить кофемашину». Очевидно, что эти запросы идут от потребителя, а не от предпринимателя. Создание списка стоп-слов позволит вам точнее попасть в аудиторию и удешевит стоимость лида (потенциальной заявки), а следовательно и стартовый бюджет. Рассчитывайте потратить минимум 50 тыс. руб. 


Создайте комьюнити

Создавайте себе репутацию главного эксперта в своей сфере. Собирайте собственников бизнеса вокруг себя. Стремитесь сделать так, чтобы они воспринимали вас как лидера, новатора в технологиях и пытались за вами повторять.

Как это сделать? Создайте профессиональное комьюнити. При этом руководствуйтесь принципом «mobile first», чтобы это комьюнити всегда было под рукой. Заведите чаты и каналы в Telegram. Привлекайте аудиторию через посевы в мессенджерах, профильные чаты и паблики соцсетей. 

Щедро делитесь опытом и знаниями — показателями бизнеса, ноу-хау, должностными инструкциями, профессиональными стандартами.  Некоторые участники ваших сообщество рано или поздно придут к выводу, что повторить ваш успех в одиночку невозможно, а точнее — либо дорого, либо очень долго. И в их головах созреет решение — вступить в вашу сеть. 

Одна из проблем любого рекламного канала — это короткий срок взаимодействия с потенциальным клиентом, за который просто не успеваешь ему донести всю информацию и ценность. Комьюнити — хороший пример длинного контакта.


Провоцируйте

Внимательно следите за конкурентами: что они делают, какие мероприятия проводят, какие у них слабые места. Ваша мета-цель — переманить их партнеров к себе. Как это сделать? Например, встроится в их мероприятие. Приведу пример — один из наших конкурентов решил устроить конференцию по привлечению партнеров в нашем городе присутствия. 

Зная слабые стороны конкурента, мы посадили в зал человека, который активно задавал ему неудобные вопросы. Апофеозом стал выход бодиарт-модели у которой на груди было написано «Хочешь?», а на спине «франшизу FIT Service». Помимо того, что мы подняли участникам настроение и провели запоминающийся перфоманс, мы подписали два договора с партнерами, а конкурент ни одного, на своем собственном мероприятии.


Разместите рекламу на  Pornhub

Не бойтесь экспериментировать, ведь в борьбе за клиентов все средства хороши. Даже если речь идет о размещении рекламы на сайтах, о которых не принято говорить вслух. Попробуйте рекламу на Pornhub.

У этого ресурса в среднем более 6,2  млрд просмотров в год и 16,8 млн посещений в день. Причем, Россия входит в ТОП-20 по количеству просмотров пикантных роликов. Средний возраст российского зрителя ресурса 34 года.

Целевая аудитория порно-ресурсов очень обширна, ведь тема секса актуальна для любого поколения. Поверьте, ваш потенциальный партнер тоже потребляет развлекательный контент, смотрит Youtube, смеется над мемами в соцсетях и посещает порно-ресурсы. Просто он вряд ли кому-то рассказывает об этом.


Учите других

Откройте центр обучения - это не просто эффективный канал привлечения, но и источник дохода. Вы не тратите средства на привлечения потенциального клиента, он платит вам за то, что сам пришел. 

Изначальная цель —  обучение вашим стандартам участников, которые вступают в сеть. Если вы готовите персонал для ваших  франчайзи, то рано или поздно столкнетесь с заявками на обучение или переквалификацию от других собственников бизнеса из вашей отрасли, от тех, кто не купил у вас франшизу. Открытие центра обучения — крайне эффективный инструмент, если у вас есть экспертиза и понимание отрасли. С помощью этого инструменты вы меняете отрасль под себя.


Конференции по управлению бизнесом

Если у вас уже есть точки в разных городах, вам может пригодиться инструмент Try & Buy («попробуй и купи»). Проводите в городах присутствия локальные конференции по эффективному управлению. С помощью контекстной рекламы, сбора заявок из вашего центра обучения и парсинга электронных справочников (например, “2ГИС”) можно создать внушительную базу действующих собственников бизнеса из вашей отрасли. 

Пригласите их на свое мероприятие с помощью обзвона или e-mail-рассылки.

После конференции пригласите собственников других точек на свою. Расскажите, как у вас все устроено, какие инструменты вы применяете для продвижения и повышения эффективности бизнес-процессов. Не стоит опасаться того, что ваше ноу-хау или технологии скопируют. Это может сделать и ваш уже действующий франчайзи.

Главное, не рассчитывайте на то, что, однажды придумав какую-то технологию или уникальную программу обучения, вы всю жизнь будете получать роялти и расти. Это частая проблема языковых школ, их создатели считают: “Мы дали франчайзи уникальную программу обучения, он ею пользуется, значит должен платить роялти”. Вы можете забрать у франчайзи все документы, инструкции, методики, инструменты, но из его головы вы эти знания не заберете. Рано или поздно он видоизменит вашу «уникальную программу», сделает собственный бизнес, и никакой суд вам не поможет. 

Привлечет и удержит будущего и действующего франчайзи одно — экономическая целесообразность бизнеса и взаимовыгодность сотрудничества. Например, централизованные службы для всех в сети — реклама и маркетинг, техподдержка, контакт-центр, который обрабатывает звонки, первичное сопровождение, обучение специалистов и персонала, помощь в налаживании бизнес процессов, первичное привлечение клиентов, разработка программ лояльности, как для клиентов, так и для сотрудников, программное обеспечение и IT-сервисы. 

В этом случае франчайзи поймет, что если все это он попробует реализовать сам, то заплатит в десятки раз дороже, а если он войдет в состав сети, то сэкономит деньги, следовательно — его прибыль будет выше. В этом и есть один из успехов франшизы.

Резюмируя вышесказанное, можно кратко подвести итог:

  • За последние 7 лет франчайзи стал более профессиональным, а рынок цивилизованным;

  • Российские франшизы гораздо успешнее в России и и масштабируемы в мире из-за национальных особенностей. Эти же особенности «мешают» стать успешными в России мировым компаниям; 

  • Обязательно определитесь с вашей целевой аудиторией. Это главный вектор в вашем дальнейшем успешном развитии;

  • Ориентируйтесь не только на неопределенный круг предпринимателей и инвесторов. Рассмотрите возможность присоединения и переформатирования действующих точек. Зная их проблемы и боли, вы сможете их решить вашей франшизой. К тому же, вы не будете конкурировать с другими франшизами и снизите стоимость лида; 

  • Создайте профильное комьюнити собственников бизнеса. Открыто делитесь в нем своим опытом, экспертизой и тем самым нативно привлекая их к себе;

  • Создавайте свои центры обучения, учите коллег по отрасли, тем самым меняя отрасль под себя;

  • Проводите конференции и дни открытых дверей. Покажите другим собственникам бизнеса, что ваш бизнес лучше, современнее и не дороже, чем их;

  • Не бойтесь экспериментов и эпатажа. Попробуйте каналы, которые в вашей сфере используют редко или не используют совсем. И конечно, следите за вашими конкурентами, чтобы обратить их активность в пользу себе.


Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.

Не менее интересные публикации