Анатомия услуги: как не бояться ее стоимости и озвучить цену клиенту
База знаний База знаний

Анатомия услуги: как не бояться ее стоимости и озвучить цену клиенту

Обсуждение стоимости услуги – кульминация сделки, именно в этот момент покупатель принимает окончательное решение. Но многие предприниматели, администраторы и менеджеры по продажам испытывают неловкость, страх или дискомфорт, когда слышат вопрос: «Сколько это стоит?». Откуда возникают эти неприятные эмоции, как их побороть и почему важно научиться уверенно озвучивать стоимость услуг – рассказывает Анна Пинес, предприниматель, топ-колорист, основатель образовательного проекта для парикмахеров и международной франшизы HAIR EXPERT.


Где страх, там и крах

В большинстве случаев людям сложно назвать стоимость услуги из-за страха – им кажется, что сумма покажется клиенту слишком высокой. Как правило, это происходит, когда цена не обоснована в голове «продавца»: он не понимает, почему работа столько стоит, не может транслировать её ценность, преимущества. Для успешного завершения сделки эти пробелы необходимо устранить, иначе продажи просядут.

Вторая распространенная причина дискомфорта и неуверенности в момент обсуждения цены – человек не считает себя достаточно хорошим специалистом, сомневается в собственном опыте. Особенно актуальна эта проблема для тех, кто работает «на себя». С подобными трудностями сталкиваются не только новички – ведущие эксперты тоже нередко страдают «синдромом самозванца». И по его вине занижают стоимость услуги. В итоге перерабатывают, боятся поднять чек, испытывают недовольство. Все это неизбежно сказывается на отношении к труду и конечном результате работы. Со всеми вытекающими последствиями.


Как «продать» цену

Типичная ошибка – просто озвучить клиенту стоимость услуги и молча ждать его реакции. Большинство людей сомневаются перед покупкой, даже если цена для них приемлема и у них есть соответствующая потребность. Без дополнительных действий со стороны продавца высока вероятность, что сделка не состоится, особенно когда речь идет о дорогостоящих услугах.

Лучший прогрев перед тем, как озвучить цену – её аргументация. Грамотное обоснование, «продажа» цены, добавляет ценность предложению и минимизирует его стоимость в глазах покупателя. Поэтому разговор с потенциальным клиентом необходимо начать с подробного объяснения, почему работа столько стоит, что входит в услугу, в чём её уникальность, преимущества. Тогда озвученная сумма уже не будет казаться ему высокой – цена будет обусловлена и станет одной из характеристик услуги.


На помощь приходит анатомия

Сформировать понимание покупателя о ценообразовании услуги помогает её «препарирование» – разбивка на этапы с подробным перечислением работ и их стоимостью. Данный метод особенно полезен, когда речь идет о дорогих предложениях.

Например, процесс окрашивания волос состоит из множества этапов, и все они необходимы для достижения конкретного результата, который хочет получить клиент. Аргументируя необходимость выполнения каждой фазы, мастер также указывает время её выполнения и предполагаемый объем расходных материалов, которые будут потрачены в ходе работы. После подробного разъяснения стоимость услуги воспринимается клиентом адекватно, у него не возникает вопросов, почему у неё такая цена. Напротив, он считает её логичной и даже невысокой.


Как отказать в скидке и не потерять клиента

Совсем без скидок обойтись невозможно. Но одно дело – когда она предоставляется постоянному клиенту, и совсем другое, когда о снижении цены с порога просит потенциальный покупатель. С одной стороны, не хочется его терять, с другой – раздавать скидки направо и налево невыгодно для бюджета и репутации бренда.

Самый разумный шаг в данном случае – предложить альтернативу: озвучить, какая работа может быть выполнена в рамках привлекательной для него суммы. Скорее всего, это будет совсем не то, что человек хочет получить. После такого диалога у большинства клиентов вопрос о скидке отпадает сам собой.

Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.

Не менее интересные публикации