Как эффективно продавать свои курсы
База знаний База знаний

Как эффективно продавать свои курсы


Рада Горшкова - бизнес-стратег, эксперт по маркетингу, степень МВА, СЕО агентства STRATAGEMA.consulting. Продюсирует онлайн-проекты и онлайн-школы, консультирует и обучает маркетингу, управлению, продажам.

Вы эксперт в определенной области и решили начать продавать свои курсы – с чего же начать и как подступится к этой задаче? В этой статье мы рассмотрим несколько основных методик по эффективной продаже курсов, вы узнаете о плюсах и минусах каждой из них и сможете выбрать подходящий для себя вариант. Существует определенная последовательность действий, которая поможет вам выстроить системные продажи и стать успешным экспертом с шестизначным доходом.


Шаг 1. Продукт

Итак, начнем с того этапа, когда вы закончили создание своего курса. Ваша стартовая точка - у вас есть прописанная программа курса, расписан каждый урок, созданы домашние задания, продумана механика обратной связи. Следующим вопросом нужно решить, на какую аудиторию вы хотите продавать курс. Задайте себе вопрос – насколько продвинутая ваша аудитория, насколько хорошо она уже знает предмет? Этот вопрос поможет вам понять, для кого и в каком ключе делать и записывать сам курс.

Дальше нужно решить вопрос, как вы будете продавать этот курс. Можно сначала записать его, а потом продавать, а можно сначала сделать продажи через «запуск», а потом вживую проводить этот курс. Еще один вариант – сначала вы проводите курс вживую урок за уроком, а потом начинаете продавать его в записи и упаковываете его в автоворонку. Но об этом чуть позже.


Шаг 2. Упаковка

Следующий этап – это создание продающей упаковки вашего курса. Упаковка – это все, что увидит ваш потенциальный покупатель прежде, чем примет решение о покупке. Грамотная упаковка подводит клиента к мысли о покупке, снимает его сомнения и закрывает возражения.

Простой вариант упаковки вашего курса – это оформленная группа в «ВКонтакте» или «Инстаграм», посты и иллюстрации в едином стиле, продающие посты и продающие описания вашего курса с использованием психологических триггеров. Более сложный комплект продающей упаковки курса включает в себя те же элементы, плюс оформленный лендинг курса, промовидеоролик, видеоотзывы о вашей работе, серия постов и контента.

Все эти элементы в комплексе должны отвечать на вопрос вашего потенциального клиента: что мне даст этот курс? Какой результат я получу после курса? От каких проблем я избавлюсь благодаря этому курсу? Данные вопросы являются проверочными при запуске любых курсов – будь то флористика, фитнес или маркетинг. Чтобы свести воедино все эти вопросы, рекомендуется провести живые опросы вашей аудитории и составить карту проблем, мечтаний и желаний клиентов, или аватар клиента. Эта карта поможет вам на всех дальнейших этапах работы.


Шаг 3. Схема запуска

Итак, следующим этапом по подготовке к продаже вашего курса должно стать определение схемы запуска. Именно этот этап работы – ключевой, и на нем делается больше всего ошибок.

Вебинарный запуск

Эта схема предполагает сбор аудитории на продающий бесплатный вебинар, на котором вы продаете свой платный курс. Схема стала уже классической, но от этого не менее эффективной. Аудитория собирается на подписную страницу или на страницу в соцсети; главное, чтобы вы могли собирать контакты заинтересованных лидов и рассылать им сообщения через рассылки, чат-боты или общие чаты.

После подписки лиду необходимо предоставить полезный материал, чтобы он познакомился с вами и смог сразу получить маленький реальный результат или решить маленькую конкретную проблему. Например, вы продаете курс «Как выйти замуж за мужчину мечты», в качестве лид-магнита вы можете дать им короткую методичку «10 мест, где можно познакомиться с мужчиной мечты». То есть вы не решили всю их задачу – выйти замуж, а дали им маленький кусочек пользы. Основные продажи происходят на продающем вебинаре на этапе продаж, о чем расскажем в следующем шаге.

Воронка через консультации

Эта схема запуска лучше всего работает при продаже мини-групп или дорогих курсов. Рекламный траффик направляется на анкету или заявку на бесплатную или условно-бесплатную консультацию. После заявки назначается время, и по видеосвязи через Skype или Zoom проводится консультация. Очень важно на данном этапе консультации донести до потенциального клиента выгоды покупки курса, а также пройтись по болевым точкам.

Данная схема в руках опытного тренера дает хорошие конверсии в продажу, наверное, одни из лучших среди всех схем запуска, но он один из самых трудозатратных. Здесь вам поможет грамотно спланированное расписание консультаций. Вы можете собирать консультации подряд по 2–3 штуки или, наоборот, ставить их с разбивку в течение дня, здесь уже ориентируйтесь на свой психотип.

На подобных консультациях принято использовать алгоритмы продажи курса через актуализацию потребности, через усиление болей и проблем. Им важно владеть в совершенстве, чтобы методика была не видна в течение консультации. Здесь вам поможет только практика или работа с тренером по продажам.

И не забывайте потом или сразу после консультации, не отключаясь от видео, просить рассказать клиента свои впечатления от консультации, узнавать, что полезного они получили. Это будут ваши видеоотзывы, которые очень хорошо снимают возражения у сомневающихся клиентов и доводят их до покупки.

Воронка через контент

Эта механика может быть как самостоятельной, так и дополняющей к вебинарному или консультационному запуску. Она заключается в том, что вы формируете серию контента в видео постов, видео в определенной последовательности, через которую вы лида подводите к необходимости купить ваш продукт. Такая воронка может быть как на три дня, так и на 60 дней, здесь все зависит от вашей базы подписчиков и сложности курса. Главная задача контента – сделать лида из холодного горячим, то есть провести его по пути от «я ничего о вас не знаю, и проблемы у меня нет» до «хочу решить свою проблему при помощи вашего курса и купить его только у вас».

Для этого используются специальные схемы построения последовательностей постов, но в любом случае они должны опираться на карту болей, желаний и мечтаний вашей аудитории. Надеюсь, вы ее уже составили на прошлых этапах? К примеру, первым постом вы рассказываете историю клиентки, которая пошла на ваши курсы флористики, стала зарабатывать больше мужа и наконец бросила ненавистную работу. В следующем посте или видео вы рассказываете о том, сколько возможностей в жизни вы теряете, не занимаясь тем, к чему тянется душа, даете выкладки психологов о вреде «не своей жизни». В третьем – вы даете уверенность, что, закончив ваши курсы флористики, можно получить психологический комфорт и деньги одновременно, подкрепляете это историями в жанре сторителлинга и цифрами. И после этого объявляете о скором старте продаж вашего курса.


Шаг 4. Траффик

Итак, вы определились со схемой запуска, теперь самое время подумать, как привлекать аудиторию. Этот этап – ключевой, ведь без траффика не будет пропаж, то есть не будет, кому продавать.

Итак, сначала стоит определиться, в какой соцсети вы делаете продажи. Как правило, если вы делаете проект курса в «Инстаграм», то и реклама у вас будет идти по этой же соцсети, если в «ВКонтакте» – то точно так же. Если же вы не используете соцсети, а делаете курс только на сайте, то у вас может возникнуть соблазн запустить рекламу через контекстные системы Google Adwords и Yandex Direct. Не делайте этого: для запуска курсов, особенно если вы не профессиональный таргетолог, этот вид рекламы самый провальный и дорогой.

Чтобы создать хорошую рекламу, нужно определиться с ключевым месседжем, которые вы адресуете аудитории. Они должны цеплять и бить в самые «боли» аудитории, провоцировать и вызывать эмоции. Очень важно пробить «баннерную слепоту» и обратить на себя внимание. Задача этого этапа – получить регистрации в вашу лид-форму и входную точку воронки продаж.

Этот этап, как правило, доверяют профессиональному таргетологу или траффик-менеджеру, самостоятельно с нуля настроить траффик довольно сложно. Примерная стоимость настройки рекламной компании около 20 тыс. руб. плюс рекламный бюджет. Примерно столько же вам обойдется курс по обучению таргету, но пока вы сами не «сольете» бюджета тысяч на 100, вы не сможете круто настраивать таргет. Впрочем, тогда вы сами приобретете еще одну компетенцию и сможете более эффективно ставить задачи и контролировать таргетологов в будущем.


Шаг 5. Продажи

На этом этапе вы занимаетесь продажами вашего продукта именно через ту схему запуска, которую вы определили. Вы проводите вебинар и продаете с него свой платный курс или вы консультируете клиентов и закрываете их на покупку. И это все вы обязательно соединяете со множеством точек касания с аудиторией – через почты, через видео, через ретаргетинг, через вариативные возвращающие сценарии.

На этом этапе вы уже должны знать – будете ли вы привлекать менеджера по продажам для общения с потенциальными клиентами или будете продавать сами. Менеджера необходимо обучить еще до начала продаж и дать ему пощупать со всех сторон ваш продукт. Положитесь на его обратную связь, если он порекомендует что-то изменить. Также всегда тщательно собирайте обратную связь от клиентов – именно она поможет вам доработать продукт таким образом, чтобы он более точно попадал в боли и проблемы целевой аудитории.

Если же вы решите продавать свой продукт сами, то здесь можно воспользоваться одной-двумя сессиями с тренером по обучению продажам – он научит вас не тушеваться, устранит ваши внутренние барьеры перед продажами и поможет выстроить комфортную модель продаж в зависимости от вашего психотипа. И конечно же, не забывайте про психологический настрой – это не вы «впариваете свои услуги», а вы помогаете клиентам решить их проблемы, таким образом –это они нуждаются в вас и ваших курсах.


Шаг 6. Дожим

На этом этапе после проведения всех продающих мероприятий, консультации или запуска программы важно уметь дожать до покупки ту часть аудитории, которая не приняла решение купить. В рунете 70 % продаж курсов происходит именно на этом этапе. Существуют специальные схемы дожимов через цепочки контента, видеороликов, ремаркетинга и догоняющих сообщений. Также на том этапе лучше подключать вашего менеджера по продажам. Этап дожимов такой важный, потому что основная часть аудитории принимает решение о покупке только на этом этапе, являясь «ранним и поздним большинством» по потребительской модели маркетинга.

Для дожимов вы можете использовать следующие типы сообщений. Покажите клиентам результат, который они получат, купив ваши курсы. Здесь важно показать кейсы других учеников, видеоотзывы, и главное – дать поверить в то, что все это может стать реальностью в скором времени. Многим людям не хватает уверенности и заряда энергии, дайте им эту уверенность, и они совершат покупку.

Детально опишите процесс сотрудничества. Расскажите о нем по этапам, по шагам, дайте письменный материал, чтобы человек наглядно видел его и мог ориентироваться на него. Такой тип сообщения очень хорошо работает на рациональный тип мышления, поэтому здесь во всех коммуникациях используйте именно тригеры для рационалов.

Приготовьте разные пакеты и бонусы для тех, кто все еще сомневается. Например, предложите повысить пакет до следующего при принятии решения в течение суток. Предложите им сгорающие бонусы, которые будут действовать только до определенного дедлайна.

Если вы последовательно пройдете все шаги и воспользуетесь этими рекомендациями, то у вас получится выстроить стабильную систему продаж ваших курсов, которые будут приносить вам радость и удовлетворение. Но помните, что продавать курсы в 2020 году – значит строить полноценный бизнес и относиться к нему соответствующе серьезно. Пробуйте – и у вас все получится!

Не менее интересные публикации