Как использовать эннеаграмму в бизнесе для увеличения продаж
База знаний База знаний

Как использовать эннеаграмму в бизнесе для увеличения продаж


Юлия Родочинская, маркетолог, основатель Института Онлайн Профессий и агентства Julia Marketing.

Довольно часто компании заинтересованы в самом факте совершения сделки, и не уделяют достаточно внимания тому, как именно клиент принимает решение. Но если знать индивидуальные особенности покупателя, число продаж можно значительно увеличить.


Что такое эннеаграмма и при чем тут бизнес

Существует множество классификаций типов личности, но, пожалуй, наиболее подробной является эннеаграмма. Согласно этой модели, люди делятся на 9 типов, у каждого из которых есть своя индивидуальная мотивация. Она остается неизменной на протяжении всей жизни и определяет наше мировоззрение, эмоции и поступки. Например, для одних важно быть полезными для общества, другие во всем стремятся к идеалу, третьи во главу угла ставят репутацию.

Зная особенности каждого типа, можно выстроить гармоничные отношения, раскрыть способности или создать идеальную команду для бизнеса. Кстати, этим методом при подборе персонала руководствуются крупнейшие мировые бренды, среди которых Toyota, Avon, Mitsubishi, Coca Cola, Procter & Gamble, Reebok и многие другие.

Эта же схема помогает при работе с клиентами – понимая, что является решающим для вашей аудитории, вы сможете создать по-настоящему индивидуальный подход. То есть определить потребности клиента и предложить наиболее близкое ему решение. А если предложение отвечает требованиям и интересам покупателя, шансы на то, что он его примет, повышаются в разы.


Типы личности по эннеаграмме

1 ТИП - ПЕРФЕКЦИОНИСТЫ

Как их узнать: Не признают полутонов – либо идеально, либо никак. Убеждены: «хочешь сделать хорошо — сделай сам». Держат эмоции под контролем, строги к себе и окружающим, не допускают права на ошибку. Очень ответственны, внимательны к деталям. Нацелены на результат.

Решающие факторы: Перфекционисты обращают внимание на факты, доказательства, цифры. Им важно знать детали производства. Прежде чем сделать выбор, скорее всего, они тщательно изучат рынок. То, что они приобретают, должно быть совершенным.

Как продать Перфекционисту: используйте слова «должен» и «надо». Демонстрируйте характеристики и уникальность продукта. Показывайте преимущества своего товара, но без лишней информации и эмоций. Если есть возможность показать клиенту варианты «до» и «после», обязательно сделайте это – так он сможет оценить результат. Выполняйте обещания и соблюдайте сроки. Не давите на такого клиента, дайте ему время все обдумать. Будьте максимально четкими и детальными.

Примеры подачи: «Хорошая мама должна заботиться о здоровье ребенка. Обращайтесь в нашу клинику». «Нашу одежду отличают идеальный крой и только качественные, тщательно отобранные материалы»

2 ТИП – ПОМОЩНИКИ

Как их узнать: ориентированы на людей, стремятся понравиться и быть полезными. Ценят благодарность и внимание. Чужие потребности ставят выше собственных. Любят делать подарки. Безотказны, эмпатичны, проницательны, бескорыстны.

Решающие факторы: внимание и забота к их персоне. Дружеский настрой, поддержка. Как правило, результат вашего продукта в дальнейшем должен помочь им помогать людям (например, может оказаться хорошим подарком). Благотворительность играет большую роль.

Как продать Помощнику: станьте для клиента другом и проводником, будьте открыты и дружелюбны.  Рассказывайте личные трогательные истории. Помощники принимают решения импульсивно, следуя зову своего сердца. При этом не задумываются о сумме. 

Примеры подачи: «5% от покупки идет на благотворительность», «Наш бизнес строится на доверии и любви к клиентам…»

3 ТИП - ДОСТИГАТОРЫ

Как их узнать: Достигаторы нацелены на успех и транслируют его окружающим. Очень общительные, харизматичны, стремятся понравиться. Любят соревноваться и бросать вызов. Зависят от мнения окружающих.

Решающие факторы: хотят обладать только лучшим, уникальным, люксовым. Для них важна избранность. Обращают внимание на рейтинги и регалии. Готовы покупать бренды и «имена». Ориентируются на мнение авторитетных людей и социальные доказательства. Ценят быстроту и удобство.

Как продать Достигатору: создавайте ажиотаж и ощущение избранности.  Демонстрируйте свой путь (то, как вы стали лидером), показывайте результаты клиентов. Достигаторы быстро принимают решения, при этом чем проще будет способ оплаты и чем быстрее можно будет получить товар или услугу, тем лучше.

Примеры подачи: «В наших отелях останавливаются топовые звезды», «С нами уже тысячи успешных предпринимателей»

4 ТИП - ИНДИВИДУАЛИСТЫ

Как их узнать: индивидуалисты чувствуют себя белыми воронами почти в любом обществе. Им необходимо выделяться из толпы и подчеркивать свою уникальность. Очень эмоциональны, как правило, имеют творческую профессию или хобби. Тонко чувствуют, обладают хорошим вкусом. Избегают всего серого, будничного, рутинного.

Решающие факторы: неординарность, креатив, эстетика во всем. Индивидуалисту необходимо ощущение того, что этот продукт сделает его счастливее. Ищет чего-то особенного, неповторимого. Ему необходимо чувствовать поддержку и участие.

Как продать Индивидуалисту: делайте упор на эмоции, показывайте, как ваш продукт может изменить жизнь клиента к лучшему. Говорите об уникальных особенностях своего товара. Индивидуалисту важно чувствовать поддержку. Показывайте свою вовлеченность и заинтересованность, но не давите. Решение клиент будет принимать только на основе собственных ощущений.   

Примеры подачи: «Наталья выглядела на 40 вместо своих 25, пока не обратилась к нашему стилисту. Посмотрите на это фантастическое преображение».  «Пока одни живут скучной и серой жизнью, вы создаете свой уникальный мир. Приходите на наши курсы».

5 ТИП – НАБЛЮДАТЕЛИ

Как их узнать: эрудированные, настоящие «ходячие энциклопедии». Стремятся узнавать новое. Делают только то, что им интересно. Иногда выглядят высокомерными. Чувствуют тренды рынка, любят планировать, очень независимы.

Решающие факторы: опираются на цифры, факты, результаты исследований. Ценят подробности и детали. Для них важны уникальные знания, практичность.

Как продать Наблюдателю: демонстрируйте свою экспертность, узкую направленность или уникальную особенность вашего товара или услуги. Создавайте простой и доступный контент, ссылайтесь на авторитетные источники. Наблюдатели не любят пустую болтовню и ценят свое время. Любят задавать каверзные вопросы, будьте готовы четко на них ответить. Общайтесь по делу, без лишних эмоций.

Примеры подачи: «Прежде чем предложить это вам, мы провели широкое исследование на рынке…». «Наша обувь сделана из самого практичного материала. Более 100 реальных отзывов можно посмотреть здесь».

6 ТИП – СКЕПТИКИ

Как их узнать: всегда сомневаются, прокручивают в голове сотни различных вариантов и тщательно их просчитывают. Уделяют внимание деталям. Никому не доверяют.

Решающие факторы: Скептикам необходимо быть уверенными, что их не обманут. Вся информация о компании, продукте или услуге должна быть в открытом доступе.

Как продать Скептику: предоставляйте доказательства – показывайте тех, кто уже приобрел ваш товар, предоставляйте реальные отзывы. Оказывайте поддержку на всех этапах. Уточняйте, какие сомнения появились у клиента и оперативно их отрабатывайте. Скептику сложно принять решение, поэтому плавно подводите его к покупке, но не давите.  Будьте максимально тактичны, если заставить скептика что-то купить, а он потом передумает, то обязательно потребует вернуть деньги.

Примеры подачи: «Чтобы убедиться в качестве нашего товара, вы можете его попробовать. Если вам не понравится, мы гарантированно вернем деньги». «Оплата только при получении, вы ничем не рискуете».

ТИП 7 - ЭНТУЗИАСТЫ

Как их узнать: полны идей, легко увлекаются, любят веселье и разнообразие. Их девиз – «Жизнь – это праздник». Неисправимые оптимисты, открыты всему новому, игнорируют негативные эмоции и чувства.

Решающие факторы: ценят легкость и непринужденность. Должны получать удовольствие от того, что приобретают, причем сразу же – они не готовы долго дать.

Как продать Энтузиасту: креативная и нестандартная подача, эмоциональный контент. Люди этого типа не любят вникать в детали, поэтому процесс покупки должен быть максимально простым. Очень требовательны, но при этом позитивны.

Примеры подачи: «Наш курс – это не просто учеба, это еженедельные встречи, поездки, мастермайнды». «Доставка в течение нескольких часов после покупки».

ТИП 8 – БОССЫ

Как их узнать: для Боссов все люди делятся на слабых и сильных. В любой неприятной ситуации есть виновный, которого нужно наказать. Независимы, привыкли получать все, что им хочется. Не видят препятствий, не считаются с чужими эмоциями. Контролируют все и всех, бросают вызов себе и окружающим.

Решающие факторы: продукт должен решить их проблемы. Обращаются только к сильным и уверенным в себе специалистам. Ценят факты и цифры, не переносят заискивание и неискренность.

Как продать Боссу: бросайте им вызов, говорите правду. Будьте честными. Демонстрируйте свой авторитет и профессионализм. Боссы требуют к себе особого отношения, хотят все и сразу, решения принимают очень быстро.

Примеры подачи: «Мы держим свое слово, поэтому гарантируем высокое качество продукции». «На нашем нетворкинге вы найдете для себя сильное и интересное окружение».

9 ТИП – МИРОТВОРЦЫ

Как их узнать: уравновешенные, спокойные, неконфликтные. Сливаются с окружающими. Любят комфорт, но способны забыть о себе ради других. Не умеют говорить «нет».

Решающие факторы: ориентируются на мнение большинства. Им важно понимать, что покупка будет комфортной и не доставит стресса. Высоко ценят внимание к своей персоне.

Как продать Миротворцу: подчеркивайте, что многие уже стали вашими клиентами и остались довольны. Показывайте удобство и комфорт, которые обеспечивает покупка товара или услуги. Миротворцы могут долго принимать решение, поэтому их нужно мягко подтолкнуть, при этом лучше обозначить конкретные сроки, в которые нужно совершить покупку.

Примеры подачи: «С нашей системой «умный дом» ваше имущество всегда будет в безопасности». «На нашем курсе небольшие группы по 5 человек, поэтому каждому будет максимально комфортно».


Как использовать эннеаграмму для бизнеса

Теперь, когда вы знаете основные типы личности, необходимо провести анализ своей целевой аудитории. Он поможет применить эннеаграмму на практике. Можно нанять специалиста или сделать это самостоятельно. Первый шаг – выделить основные сегменты покупателей. Обратите внимание на демографические признаки, сферу деятельности, ценности и потребности ваших клиентов. Как они ведут себя во время покупки, чем увлекаются. Сегментов может быть несколько – они могут различаться по гендерному и социальному признаку, интересам, уровню дохода.  Следующий шаг – составление портрета покупателя на основе собранных данных. Постарайтесь прописать представителя каждого сегмента как можно более подробно: какие у него запросы, как они принимает решения, на что обращает внимание. Третий шаг – ищем соответствие описания клиентов с описанными в эннеаграмме типами.

Метод можно использовать для любого бизнеса – общаетесь ли вы с клиентами лично в школе, салоне или магазине, или ведете блог в Инстаграм. 

Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.

Не менее интересные публикации