Как компании успешно продавать в мессенджерах
База знаний База знаний

Как компании успешно продавать в мессенджерах


Александр Чилингорян - Международный эксперт в области продаж и маркетинга в Восточной Европе. Автор ряда научных и популярных статей.

Способы привлечения клиентов и потребителей и увеличения продажа разнятся от бизнеса к бизнесу и во многом зависят от продукта. Кроме того, сильное влияние оказывает уровень развития компании и понимание ею своего места в цифровой экономике. Под цифровой экономикой мы понимаем современный уровень развития бизнеса, в котором обмен информацией происходит не на физических и аналоговых носителях (бумажные счета-фактуры, регламенты, договоры, отчеты, звонки на городские номера телефонов и т. п.), а в электронном виде с использованием цифровых каналов.

В 1996 г. канадский экономист Дон Тэпскотт назвал это заменой атомов и молекул, передающих информацию на биты и мегабайты, которые перемещаются со скоростью света. С учетом стремительного развития цифровых технологий в условиях пандемии COVID-19, скидки, холодные звонки, ежедневники в подарок выглядят явно устаревшими инструментами. Более того, данные исследований говорят о том, что все больше клиентов и потребителей избегают физических контактов и предпочитают покупки «безторговоспредставительским» способом. Например, 44% миллениалов не хотят контактировать лично с менеджером поставщика.

Хотелось бы поделиться своим видением успешных инновационных методов привлечения клиентов и развития продаж (новых и существующих) в условиях 4й Индустриальной Революции, т. е. когда мир технологий сливается с привычным нам физическим окружением. Под мессенджерами мы понимаем любые цифровые каналы коммуникации, которые позволяют обмениваться короткими сообщениями (англ. message).

Общей рекомендацией является максимальное использование цифровых каналов привлечения клиентов, а именно:

  1. Максимальное использование социальных сетей для информирования, привлечения и поддержания лояльности клиентов и развития продаж. Необходимо изучить предпочтения целевой аудитории и работать именно с этими сетями. Например, более взрослые люди чаще пользуются Facebook и Instagram, a более молодые-предпочитают vkontake и tik-tok. Обратите, внимание на то, что контент должен быть единообразным и ярким во всех сетях. Размещать его также рекомендуется одновременно. Например, укладчики паркета-это небольшая и очень консервативная группа клиентов. Поэтому работать с ними рекомендуется через Facebook и Instagram.
  2. Работа с мессенджерами может оказаться не так проста, как многие думают. Если вы просто создадите группу и добавите в нее ваших клиентов, чаще всего они быстро удалятся из нее, т. к. групп уже слишком много и это раздражает. Мы рекомендуем менеджерам по продажам самим добавляться в различные профессиональные группы и, скорее, жить их жизнью. Как правило, такие группы организованы не только по профессиональному, но и территориальному признаку. В идеале-вас пригласит в такую группу кто-то из знакомых участников, давая всем остальным понять: «это свой». Участие в такой группе дает уникальную возможности получать новых клиентов в комфортных для них условиях. Например, в Пятигорске существует whatsapp группа водителей такси (ок. 150 человек). В нее добавился менеджер крупного производителя аэрозольных автокрасок и получил небольшую, но армию клиентов, которых он успешно направлял к своим дистрибьюторам для покупки продукции его работодателя. Напомним, что водители такси используют автотранспорт в коммерческих целях, поэтому он постоянно нуждается в ремонте и обслуживании, а значит и материалах для этих целей. Менеджер не только заполучил новых клиентов, но и обеспечил повторные покупки.
  3. Смело можем порекомендовать использовать различные площадки бесплатных объявлений (как федеральные, так и региональные, и даже отраслевые) для привлечения клиентов и увеличения продаж. При этом не столь важно будете ли вы предлагать купить или продать какой-то товар или услугу. Ваше объявление должно быть простым и понятным. Лучше отформатировать его для удобного чтения с экрана смартфона. В прошлом году крупный производитель строительных материалов использовал площадку avito.ru для продаж своей продукции. Отдел маркетинга разработал единый шаблон объявления, в котором менялся только контакт. Менеджеры по продажам разместили это объявление в своих городах, указывая местные контакты и сообщая о возможности штучных продаж в любой день, включая выходные. Одновременно, менеджеры создали у себя в машинах и гаражах небольшой запас для покрытия немедленных потребностей. В результате количество клиентов (пусть и мелких) увеличилось в 2 раза за 1 месяц. Интересно, что несколько лет назад автор этой статьи сотрудничал с небольшим поставщиком дикорастущих соленых грибов. С целью поиска поставщиков сырья были размещены объявления о закупке дикоросов на профильных площадках, включая agroserver.ru. В течение 2х месяцев на этого поставщика вышел менеджер по закупкам сети Вкусвилл, который искал поставщиков для своей сети в том, числе на сырьевых сайтах, и предложил сотрудничество. Закончилась эта история многолетним контрактом на миллионы рублей на поставку соленых лесных грибов одной из самых динамичных сетей России.
  4. Отдельно стоит отметить различные виды клубов лояльности, которые позволяют как приобрести, так и удержать клиентов. Ими активно пользуются, например, торговые сети. Однако, этот метод также применим во всех остальных сферах. Например, несколько лет назад клуб монтажников окон и дверей позволил реально увеличить клиентскую базу на 30% за период менее полугода. Рекомендуем, конечно, по возможности, использовать цифровые версии (сайт, приложения) для такой работы.
Означает ли это, что менеджеры по продажам вымрут за ненадобностью? Конечно, нет. Фактор человеческого взаимодействия останется важным на многие годы вперед. Однако, менеджерам по продажам и их руководителям следует пересмотреть свои подходы к привлечению и удержанию клиентов и привести эти подходы в соответствие современным тенденциям развития общества и бизнеса. В противном случае велик риск потери конкурентного преимущества и приобретения репутации поставщика, который до сих пор возит собольи шкурки из Москвы первопрестольной в Константинополь на ладьях…

Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.

Не менее интересные публикации