Как разговаривать с клиентом при продаже
База знаний База знаний

Как разговаривать с клиентом при продаже


Автор: Александр Чилингорян.

Существует огромное число правил, которые влияют на успех переговоров. Можно выделить несколько основных.

  • Контекстные правила-создают общий фон и задают тон переговоров. Например, хорошая погода и настроение. Если приглашаете клиента к себе, нужно позаботиться о чистом офисе, красивом интерьере, вежливом секретаре и т. п.
  • Общие факторы можно образно назвать «факторы знания». Китайский стратег и мыслитель Сунь-цзы , живший в  VI веке до н. э., в своей книге « Искусство войны» указывал, что знание противника=половине победы. Знание своих сил=половине победы. Знание своих сил и точные знания о противнике=полной победе. Перефразируя это высказывание, можно сказать, что четкое понимание своих сильных и слабых сторон и запросов контрагента является правилом успешных переговоров.
  • Психологические факторы описывают мысли, которые создают эмоции, которые в свою очередь трансформируются в действия. Сравните 2 примера:

мысли

эмоции

действия

Клиент находится на 11 этаже, лифт не работает, вот хорошо, поднимусь пешком, настроюсь на встречу получше

Как же хорошо размялся, подъем оказался легчим, оч. Удобная лестница

Активная дискуссия человека, заряженного энергией

Клиент находится на 11 этаже, лифт не работает, вот же не повезло

Как же устал пока поднимался, сил никаких нет, поскорей бы все закончить

Вялое обсуждение явно утомленного человека

Мысли позитивно-важнейшее правило общения с клиентами.

  • Организационные факторы включают в себя систему, стандарты ведения переговоров с соблюдением их этапов. Стоит напомнить, что важнейшим этапом является тщательная подготовка и прогнозирование всех вариантов развития событий. Также рекомендуем пользоваться индуктивной (аргументыàвыводы) моделью презентации, а не дедуктивной (выводы àаргументы). Например, наступила осень, начинается сезон непогоды, спрос на кровельные герметики растетàпредлагаем вам расширить линейку этих продуктов за счет прозрачного и коричневого герметика. По статистике индуктивная модель приводит к успеху примерно в 60% случаев, а дедуктивная-только в 40%.
  • Правило прочности и длительности договоренностей отражает степень удовлетворения переговорами всех сторон. Нужно стараться найти разумной компромисс, чтобы все оказались в выигрыше. Если это представляется оч. Сложным, рекомендуем пойти на какие-то (пусть и незначительные уступки), которые укрепят взаимное доверие и создадут основу для будущих договоренностей.

Если переговоры не оказались успешными, не стоит расстраиваться. Нужно проанализировать, успехи и просчеты для нового обсуждения. Нужно быть корректно настойчивым, возвращаясь к вопросу раз за разом с учетом всех факторов до достижения нужных результатов. Например, самые длительные переговоры с крупнейшим дистрибьютором стройматериалов в России велись мною более 5 лет. С июня 2020 мы запустили сотрудничество…

Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.


Не менее интересные публикации