Как звонить клиентам, чтобы они покупали
База знаний База знаний

Как звонить клиентам, чтобы они покупали

Автор: Сергей Яценко

Лучше всех продает тот, кто не продает. 

Вернее, делает это пугающе естественно. Без швов. Продавая, управляя продажами, создавая отделы продаж в небольших компаниях и корпорациях, работая с разными целевыми группами, я смог сделать несколько важных выводов. Давайте в этом разберемся.


Управляйте коммуникацией

Представьтесь и начните диалог уверенно. Обязательно уточните, есть ли возможность говорить сейчас. Многие совершают ошибку именно здесь, даже обладая опытом. Уважение к личному пространству и времени - первое, что предрасполагает к общению. Осветите шаги вашего взаимодействия, чтобы клиент имел представление о порядке работы с вами. Наиболее эффективна следующая речевая конструкция:

«Я задам несколько вопросов, чтобы лучше узнать вас и ваши цели, затем коротко расскажу как наш продукт поможет в их достижении, после разговора отправлю вам коммерческое предложение. Если вас всё устроит, то подпишем договор, оплачиваете счет и приступим. Договорились?»

Такая позиция сформирует прозрачность и самое главное предсказуемость взаимоотношений. Предсказуемость - одна из составляющих доверия.


Управляйте ожиданиями

Профессионалы всегда дают только готовые решения. И если вы хотите им стать, то не заставляйте клиента думать о решении самому. Во-первых, тогда непонятна ваша роль в процессе, а во-вторых - вы автоматически передаете инициативу в руки клиента. Управлять ожиданиями - значит уметь говорить «нет», когда это поможет не обмануть ожидания клиента от продукта. Не пытаться выкрутиться, подбирая правильный угол освещения, а строго «нет». В том числе и за это вам будут доверять и за это вас будут любить.


Управляйте возражениями

Возражения - естественное препятствие на пути к сделке. Наша задача преодолеть их, сохраняя абсолютное спокойствие. Коротко о 4 наиболее важных методах:

  • Присоединение: «Да, я согласен в Вами. Объясню почему это работает именно так..»

  • Конкретизация: «Позвольте узнать, с чем вы сравниваете»

  • Экстраполяция: «Да, как и вы, многие мои клиенты тоже интересовались этим вопросом, но в итоге приняли положительное решение. Расскажу почему..»

  • Рефрейминг: «Да, на первый взгляд мне тоже так показалось, но разобравшись в деталях я пришел к выводу..»


Управляйте лояльностью и доверием

Лояльные клиенты - это ключевой актив любого бизнеса. Именно они рекомендуют, именно они пишут хорошие отзывы, именно они покупают повторно, а самое главное - регулярно платят. Мы их любим. Но почему они должны любить нас? Знаете, первые лица бизнеса - это не их владельцы и не директора. Клиенты почти никогда не видят и не общаются с руководством. Именно поэтому, первые лица компании - это всегда менеджеры. Коротко о том, почему вас должны полюбить:

  • Вы кратки и продуктивны: вы говорите быстро, по-существу и умеете прямо отвечать вопросы

  • Предлагаете готовые решения: вы легко подбираете несколько вариантов решения, не заставляя погружаться клиента во все детали 

  • Вам доверяют: вы прямо говорите о том, что вы можете, а что нет

  • Вы цените клиента и его время: вы пунктуальны и звоните тогда, когда договорились, всегда уточняете удобно ли вести диалог и предложите чашечку кофе при встрече в офисе

  • Вы эксперт в продукте: вы четко понимаете все детали своего продукта, его преимущества, недостатки, особенности применения, ценность, чем он отличается от продуктов конкурентов, также вы легко можете рассказать как именно он будет полезен клиенту и бонусом рассчитаете срок окупаемости, если это возможно.

В этой статье я старался избежать шаблонов, мантр от гуру и всего того, чего и так много в книгах и на YouTube. Пусть это поможет вам быть еще более эффективным.

Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.

Не менее интересные публикации