Можно ли обойтись без скидок в продажах фото
База знаний База знаний

Можно ли обойтись без скидок в продажах


Андрей Мельников - директор с 22 летним управленческим стажем. Отрасли: продукты питания, фармацевтика, медицина.

Идея продавать товар или услугу со скидкой очень заманчива и проста одновременно. С одной стороны – ты привлекаешь внимание покупателей снижением цены, не прилагая дополнительных усилий. С другой же стороны – предоставление скидки ведет к снижению доходности.

Для того, чтобы изначально понимать, какую глубину скидок и на какой период можно давать и можно давать вообще, необходимо тщательно провести анализ целевой аудитории и психологического портрета потенциального покупателя. После проведения анализа, необходимо сегментировать потенциальных покупателей по критерию «Чем руководствуется клиент, принимая решение о покупке».

После проведения сегментирования мы увидим следующую картину, показатели которой будут варьироваться от вида бизнеса, отрасли, времени работы:

  • часть покупателей будет интересовать сервисная составляющая;
  • часть покупателей заинтересуются репутацией бренда;
  • часть покупателей – репутацией самого продавца;
  • кто-то заинтересуется отсрочкой платежа и прочими финансовыми условиями.

И только часть покупателей будет интересовать только ценовой критерий.

Именно для них, в зависимости от целесообразности и показателей рентабельности, можно предоставлять скидку. Как правило, доля таких клиентов сравнительно не большая и в ряде бизнесов ей пренебрегают, понимая, что основная часть покупателей идет не за низкими ценами, а за иными показателями.

Мы поняли, что покупателей интересует не только вопрос цены, но и другие, качественные показатели, исходя из этого опишем их и поймем, можно ли продавцу обойтись без предоставления скидок.

Начнем с сервисной составляющей. Высокий уровень сервиса также стоит денег, поэтому нужно найти оптимальный уровень, делая упор на инструменты, которые будут либо совершенно не затратными, либо минимально затратными. Например – можно просто быть вежливым в общении с клиентом и пойти ему навстречу – продать товар в удобное ему время, в удобном месте. Это точно будет актуальным и не повлечет за собой предоставление скидки.

Репутация - тот инструмент, который не купить за деньги, репутация завоевывается, причем в течение довольно продолжительного срока. Но, имея высокую репутацию бренда или продавца, вам не придется давать скидки, теряя в доходе. Исходя из этого, каждый продавец должен понимать, что такое репутация, как ее приобрести и добиться, а также то, что репутация помогает держать высокие цены. Примеров на рынке много – известные бренды всегда стоят дороже и редко продаются со скидкой.

Для ряда покупателей на первое место часто выходят финансовые условия приобретения товара – отсрочка платежа, рассрочка при покупке и другие. Здесь важно понимать, что предоставляя товар с отсрочкой платежа, вы также будете терять в деньгах. Но если учитывать, что при этом вырастут ваши сервисные и репутационные показатели, это будет не большой потерей. Также необходимо понимать, что глубина такой скидки будет крайне незначительна.

Учитывая изложенное, делаем вывод о том, что предоставлять скидку нужно тогда, когда уже исчерпаны все иные условия. До этого момента необходимо тщательно работать с возражениями покупателя, описывая ему преимущества сервисных, репутационных и финансовых составляющих вашего с ним сотрудничества. Кроме этого необходимо всячески подчеркивать ценность своего продукта, что всегда благоприятно влияет на совершение сделки. Дешевый товар, не значит хороший, качественный товар.

Также, чтобы правильно уйти от вопроса о предоставлении скидки, нужно проговорить покупателю о перспективах отношений, о росте ассортиментной матрицы, о сложностях с доставкой и других проблемах, исключающих снижение вашей доходности. В большинстве случаев, покупатель это понимает.

Если все-таки не удается уйти от снижения цены, то это нужно делать планомерно, исчерпав все имеющиеся доводы (качество, репутация и другие), начиная с небольшой глубины скидки. При этом необходимо постараться убедить покупателя о приобретении товара большего объема, чем о планирует купить, чтобы за счет количества покрыть свои убытки. Можно обратиться к производителю товара, объяснить ему ситуацию и попробовать получить скидку от него, чтобы транслировать ее покупателю.

В любом случае – необходимо все это доводить до сведения покупателя и обосновывать предоставление скидки, что это не жест отчаяния, а залог долговременного сотрудничества. Только в этом случае предоставление скидки будет расценено правильно и не обесценит вашу репутацию.

Вывод. В продажах вполне можно обойтись и без скидок. Для этого необходимо мыслить и применять выше описанные инструменты.

Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.


Не менее интересные публикации