О чем должен знать менеджер по продажам фото
База знаний База знаний

О чем должен знать менеджер по продажам


Евгений Кудряшов, руководитель отдела маркетинга и рекламы группы компаний “Био-Веста”.

Главная компетенция в том, что продавец должен иметь в глазах клиента статус эксперта. Клиентам хочется, чтобы продавец, не только знал товар и был специалистом в своей области, но и понимал боли и потребности человека, разбирался в его бизнесе. Людей раздражают поверхностные продавцы, ничего не смыслящие в их проблеме и преследующие одну-единственную цель - продать свой товар. Поэтому главное - убедить клиента в том, что часть его проблем лучше доверить вам, и только потом продавать продукты, услуги, общаться с клиентом на любую тему. Жить в мире клиента - это главная компетенция, на мой взгляд.

Чтобы начать «прокачивать» эту тему, используйте Метод персонажей. Составьте в виде майнд-карты портреты своих групп потребителей в виде реальных людей со свойственными им потребностями, ограничениями и возражениями на основе ежедневных продаж.

Хороший продавец всегда любопытен, задает много интересных и грамотных вопросов, потому что только так можно выйти на так называемый инсайт – скрытую неудовлетворенную потребность клиента. На русский язык это английское слово можно перевести фразой «А что, так можно было?!». Чтобы задавать правильные вопросы прочитайте про технику продаж СПИН.

Хороший продавец всегда акцентирует внимание на полезных свойствах товара, выгодах для клиента, а не на технических характеристиках.

Хотя профессию продавца редко связывают с понятием «честность» - это важная черта профессионала. Стоит допустить намек на нечестность – клиенты будут перепроверять каждое ваше слово или просто в решающий момент купят у другого.

Безусловно, надо разбираться в «анатомии продаж». Сама продажа может занимать всего 10% времени, а 90% уйдет на поиск клиентов, оценку их потребностей, готовности.

Важно и умение презентовать продукт, устранение всех препятствий к сделке, работа с возражениями. Надо знать, что такое Лестница Ханта и на какой ступеньке в данный момент находится клиент, чтобы правильно оценивать «где мы едем с клиентом».

Для руководителя отдела важно иметь личный успешный опыт продаж, суметь его систематизировать в виде методики и обучить ей своих сотрудников. В трудные моменты всегда работает принцип «делай как я».

Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.

Не менее интересные публикации