Показатели продаж, которые следует отслеживать фото
База знаний База знаний

Показатели продаж, которые следует отслеживать



Показатели продаж важный и непростой вопрос, выходящий за рамки классических выручки и количества продаж. К чему стоит ещё внимательно просмотреться рассказала руководитель отдела продаж TOPsharing.center Татьяна Полякова.

KPI могут быть разными. Всё зависит от специфики бизнеса. В нашей компании мы работаем со следующими показателями: количество закрытых сделок, процент их закрытия, количество новых лидов и их перевод в сделки, проведение встреч, звонки, распределение сделок по первоисточнику, определение предположительных этапов сделки, количество сделок в работу и среднее время цикла сделок. Эти основные пункты важно отслеживать вне поставленных рамок. 

Дополнительными критериями анализа работы менеджера по продажам служат количество выставленных коммерческих предложений, проведение показов, переговоров, демонстраций, количество заключённых договоров, количество лидов, которые квалифицировал менеджер. 

А также РОП должен обращать внимание на сумму среднего чека каждого продавца. Потому что помимо стоимости одной услуги, важно чтобы менеджер увеличивал чек и предлагал клиенту дополнительные возможные сервисы или товары. 

Нельзя обойти стороной достижение менеджером основной цели — план продаж. Основная работа РОПа заключается в том, чтобы анализировать воронку не только в конце месяца и подсчитывать сумму по удачным сделкам. Грамотный руководитель отдела продаж еженедельно отслеживает выполнение плана продаж нарастающим итогом. 

В нашей компании отдельное внимание уделяется количеству лидов. Этот показатель демонстрирует развивается бизнес или нет. И опять мы возвращаемся к тому, сколько сотрудник отдела продаж произвёл звонков и встреч. Какое количество клиентов он привёл. 

Важнейшим показателем является конверсия. Она измеряется по всему отделу продаж и в разрезе одного сотрудника. Это нужно для глубокого анализа. В рамках этого анализа выявляются проигранные сделки. РОП делает выводы, насколько качественно сотрудник подошёл к разработке “ушедших” клиентов. На этом этапе руководитель делает важные выводы, связанные с причиной проигрыша. Возможно, менеджер не обработал возражения, не выявил потребность или не предложил клиенту дополнительный сервис. 

Зачастую отдел продаж держится на одной, двух “звёздах” в компании, которые перекрывают план остальных сотрудников. Остальные менеджеры проводят большую часть рабочего времени в мессенджерах. И давно смирились с позицией аутсайдеров, довольствуясь голым окладом. В нашей компании это не поощряется. Мы стараемся находить индивидуальный подход к каждому менеджеру, выявлять его узкие и сильные места и работать с ними. 

KPI отдела продаж помогают отследить продуктивность менеджера и команды в целом. Эти показатели должны фигурировать на каждом этапе развития компании. Показатели помогают увидеть, как работает менеджер, как лиды и сделки движутся по воронке. Кроме того, ключевые показатели помогают РОПу принять решение в отношении менеджера о дальнейшем развитии в виде повышения в должности или в премиальной части. 

Разбор KPI начинается с чёткого понимания целей компании и путей их достижения. В противном случае плановые показатели не приживутся. Система kpi не может разниться по направлениям. Например, отдельные показатели для логистического отдела, отдела продаж. Система KPI должна быть отлажена и подстроена под всю компанию. Кроме того, важно чтобы плановые показатели были перекрёстными. Это отлично продемонстрировано в книге Дэниеля Пинка “Драйв”. В ней рассказывается история менеджера по продажам и использование перекрёстной системы KPI.

Подводя итог, надо сказать что KPI - важнейший инструмент в руках руководителя отдела продаж. Благодаря ему, РОП может повысить эффективность работы менеджеров и привести компанию к прибыли. Важная задача заключается в том, чтобы донести до сотрудников важность выполнения плановых показателей.  

Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.

Не менее интересные публикации