Soft skills или как успешно провести переговоры
База знаний База знаний

Soft skills или как успешно провести переговоры

Михаил Головкин - основатель web-студии WEBSHOP.

Переговорщиком не становятся - переговорщиком рождаются. Где-то слышал я такую фразу. Но, умение вести переговоры относится к так называемым soft skills, которые можно развивать. 

Для тех, кто забыл, 

Soft skills — надпрофессиональные навыки, которые помогают решать жизненные задачи и работать с другими людьми. Это навыки, которые помогают взаимодействовать в коллективе и добиваться своего в коммуникации с партнерами, подчиненными и начальством. 

Неважно в какой сфере вы ведете деятельность, будь вы собственником или рядовым сотрудников  - развитие этого софт скилл поможет добиться вам немалых успехов в карьере и бизнеса.

Написано немало книг, известно немало техник по ведению переговоров:win-win, win-lose, lose-lose и так далее., записаны огромное количество тренингов и курсов. Это все очень интересно и познавательно, только объем такой информации рискует просто не уложиться в голове и тем более стать применим на практике. 

Основываясь на этой теории и практическом опыте я представил 5 золотых правил успешных переговоров. Результат не заставит себя ждать.


Правило 1. Определите цель переговоров

Здесь могут быть различные вариации: познакомиться с партнером, продать или получить услугу, внести правки или же ваша уникальная цель. Плохая цель - продать любой ценой. Зачастую партнер почувствует, что вы готовы на все лишь бы подписать договор и вам не избежать компромиссов, уступок и невыгодных для вас переговоров.


Правило 2.Составьте повестку и план

 Все правила успешных переговоров начинаются с рекомендаций по составлению повестки и плана. В повестке указываются основные вопросы, которые нужно обсудить во время беседы, а в плане — детальный сценарий встречи.


Правило 3. Линия отступления

Да, и такое бывает, что клиент не всегда будет соглашаться с тем, что вы ему можете предложить . Поэтому важно определить для себя какой компромиссный вариант вы сможете принять: первое предложение - самое выгодное для вас, второе и последующее - его модификации, финальное  - последний вариант, который вы можете принять. Сигнальное - чуть более выгодное, чем финальное (это маркер, что вы подходите к собственной границе). 

Важно Не настаивайте на компромиссе. Джентльменские правила переговоров рекомендуют делать оппонентам поблажки по условиям, если они поступают аналогично и с вами. 


Правило 4. Молчание - золото, но не в случаях переговоров

Прием очень простой: например, ваш собеседник задает вопрос о гонораре за сделку, вы отвечаете. Дальше оппонент просто молчит. Вы ждете продолжения, но переговоры остановились. Чувствуете себя неуютно и пытаетесь разрушить молчание продолжением своей фразы — возможно, предлагаете индивидуальные условия, или сразу соглашаетесь на скидку.

Подобное поведение — давление и манипуляция. Противостоять этому можно одним способом — задавать вопросы. Лучше, если вы перехватите инициативу сразу и первый вопрос будет ваш. Если же не получилось — ответьте собеседнику и сразу адресуйте ему открытый вопрос. 


Правило 5. Эмоции под контролем

 Важное правило любых переговоров, которое поможет держать ситуации в ваших руках. Если вы видите, что оппоненту нужно выпустить пар - позвольте ему это сделать.Это может сыграть вам на руку и диалог станет более конструктивным. Однако, не  реагируйте на эмоциональные вспышки других. На эмоциональный удар естественно ответить эмоциональным ударом. Но выдержка в этой ситуации будет более полезна.

Нет единой схемы, которая сможет гарантировать вам успех ваших переговоров. Однако, применение рекомендаций и использование своих уникальных правил помогут вам развить навык стать успешным переговорщиком.

Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.

Не менее интересные публикации