Как сделать рассылки, чтобы они работали
Маркетинг Маркетинг

Как сделать рассылки, чтобы они работали

Массимо Сопрано – вице-президент Европейского Альянса Маркетологов.

Удивительно, но массовая рассылка – это практически единственный рекламный инструмент, который даёт мгновенный отклик от получателей. Ни сайт, ни соц. сети, ни контекстная реклама не завалит ваших менеджеров звонками спустя минуту после запуска.

Массовые рассылки последние 20 лет – один из мощнейших инструментов в руках профессионального маркетолога. Но при этом, в интернете нет практически никакой информации о том, как правильно его использовать.

Обратите внимание, от кого вы чаще всего получаете СМС-сообщения. Это банки, автосалоны, ритейл, крупный бизнес, который умеет считать прибыль, анализировать эффективность рекламы.

Здесь я поделюсь закрытой информацией и опытом компании – федерального агрегатора массовых целевых рассылок, - которые были доступны только для наших сотрудников.

Главный секрет рассылок в том, чтобы они не были похожи на рассылки.

Наша задача сделать так, чтобы сообщение выглядело, как персональная рекомендация, напоминание с заботой о получателе.

Как мы это делаем? Рассмотрим на конкретных примерах наших клиентов из разных ниш.

Индустрия красоты и здоровья

Вспомните, от какого СМС вы любите просыпаться? От сообщения о том, что деньги пришли на Вашу карту.
В сфере красоты и здоровья идеально работает такой текст рассылки:
«На Ваше имя выпущен подарочный сертификат номиналом 5 000 рублей. Активируйте его по телефону: 8800… Ваш фитнес-центр Вейдер»

Обычно такая рассылка ведётся по аудитории, которая проживает рядом с рекламодателем. Можно ограничивать получателей по полу и возрасту. Также отлично себя показывает рассылка по именинникам – им легче объяснить, за что вдруг такой подарок.

В остальном случае сертификат может быть приурочен к открытию салона, к его юбилею, 8 марта, Дню Парижской Коммуны и т.д.

Как обрабатывается входящий трафик менеджером, который принимает звонки от получателей рассылки. Перед ним всегда лист, где написано только одно слово: «Приезжайте!»
Ничего по телефону объяснять никому не надо.

- Мне пришло смс о сертификате на 5 000 рублей.
- Да, приезжайте, наш адрес: …
- Это фитнес-центр Вейдер?
- Верно, приезжайте!
- А как получить эти 5 000 рублей?
- Просто приезжайте, наш адрес: …

Когда клиент приходит в фитнес-центр / салон красоты, администратор записывает его номер телефона, «зачисляет» на баланс клиента условные 5 000 рублей. После чего идёт показывать зал, выявляет потребности, делает презентацию, и закрывает на покупку абонемента со скидкой 5 000 рублей.

По тем клиентам, которые не позвонили, не приехали или не купили абонемент через 2 недели делается повторная рассылка с текстом: «Ваши подарочные 5 000 рублей сгорают через 3 дня. Успейте их активировать по телефону: 8800…».

Эта же технология подходит для бутиков, турфирм, оконных компаний, развлекательных и образовательных центров, массажных салонов, магазинов, баз отдыха и т.д. С её же помощью можно реанимировать клиентов и в B2B сегменте. И практически не вызывает никакого негатива от клиентов. Люди любят получать подарки.

Автомобильная сфера

Здесь себя отлично показала следующая связка. Собираем телефоны тех, кто продаёт своё авто на досках объявлений (для этого есть парсеры в интернете). И рассылаем текст:
«Хотите продать авто быстрей и дороже? Предпродажная подготовка автомобиля за 4 990 р. Вид нового авто за 1 вечер!»
И просто получаете очередь из желающих записаться в ваш автосервис.

Далеко не все авто-бизнесмены профессионалы в маркетинге. Поэтому в рассылке пытаются сразу «в лоб» продать свои запчасти, услуги, товары. Но надо быть реалистами – простое СМС сообщение само за вас ничего не продаст. Его единственная задача – спровоцировать получателя на целевое действие: звонок, посещение вашего сайта или офиса.

Вторая ошибка предпринимателей, которые хотят попробовать рассылки для своего бизнеса – это расхваливать в сообщении свою компанию. В СМС надо работать с «болью» клиента. Он хочет продать авто? Хочет сделать это быстро и выгодно? Вы ему можете помочь? Отлично! Об этом и пишите! Пишите о клиенте, а не о себе.

Никому не интересно, сколько вы лет на рынке, какая у вас сплочённая команда, какие у вас надёжные запчасти. Людям интересны только они сами. В чём их потребности, о чём они думают, чего боятся, чего хотят – задавайте себе эти вопросы перед рассылкой.

Подбор персонала с помощью рассылок

Каждый день мы получаем заказы на рассылку по соискателям. Как выяснилось, авторы резюме просто не берут трубку, если им звонят компании. И здесь обычная СМС рассылка помогает найти менеджеров, водителей, грузчиков, строителей, курьеров, стажёров, региональных представителей, риелторов и т.д.

Текст для этого лучше всего подходит такой: «Ваше резюме одобрено руководством. Запись на собеседование: 7495…»

Одно из главных преимуществ рассылок в том, что не вы звоните, а человек сам звонит вам. Значит с его стороны уже сформировался интерес и конверсия при работе с такими обращениями гораздо выше, чем от холодных звонков. Это вам подтвердит любой менеджер или оператор колл-центра.

Мероприятия, тренинги, концерты, вебинары, выставки, мастер-классы

Вы ещё не забыли главное правило успешных рассылок? Правильно! Сделать так, чтобы она не была похожа на рассылку.

Для мероприятий лучше всего работает серия рассылок из 3-х сообщений.

Первое сообщение:
«Ваш друг забронировал на Ваше имя место на концерт/мероприятие: …»

Тем, кто не отреагировал и не купил билет, отправляем второе сообщение через неделю:
«Ваша бронь будет аннулирована завтра. Свяжитесь с Вашим менеджером: …»

И тем, кто не отреагировал и не купил, за 2 дня до мероприятия отправляем сообщение:
«Ваша бронь на такое-то мероприятие аннулирована. Телефон менеджера: …»

Вообще, чем больше будет этих цепочек касаний, тем лучше. Пиковый всплеск откликов наблюдается на 7-8 касаниях / сообщениях.

Рассчитывать, то одного сообщения будет достаточно, чтобы клиент вас запомнил, поверил, влюбился в вас и отдал все свои деньги, - это наивно. Учёные подсчитали, что в день мы видим и слышим в среднем до 3 000 рекламных сообщений. Требуется время и серия рассылок, чтобы клиент обратил на вас внимание и запомнил.

Поиск партнёров с помощью рассылки

Как я уже говорил выше, пытаться что-о сразу продать «в лоб» с помощью рассылок – невыполнимая задача.

Сейчас наступило время партнёрств. Задайте себе вопрос: кто регулярно взаимодействует с вашими потенциальными клиентами? И как с ними начать дружить?

К примеру, вы – копирайтер, фотограф, смм-специалист, директолог или дизайнер. Предложите партнёрство веб-студиям, чтобы они рекомендовали вас своим клиентам за процент.

Если у вас ресторан или салон красоты – предложите партнёрство свадебным ведущим, фотографам, оформителям, свадебным салонам, чтобы они рекомендовали ваше заведение за вознаграждение или процент.

Вы удивитесь, но даже прямые конкуренты могут оказаться лучшими партнёрами. Они могут отдавать вам клиентов, с которыми они сами не успевают сработать или тех, кто не проходит по бюджету.

Подведём итоги:

Рассылка отлично подходит для вашего первого касания с клиентами, когда вы решаете задачу увеличить клиентскую базу. Также без рассылки не обойтись, если на ваш продукт ещё не сформирован спрос.

По сути, рассылка – это такая же технология, как и обычный звонок. Просто надо знать, кому звонить и что говорить. В рассылках так же: надо просто знать свою аудиторию и работать с её «болями» и потребностями.

Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.

Не менее интересные публикации