Секреты успешного e-mail-маркетинга в B2B фото
Маркетинг Маркетинг

Секреты успешного e-mail-маркетинга в B2B


Юлия Рожкова, Руководитель сервиса email-маркетинга DashaMail.ru.

Главное отличие email-маркетинга в b2b-сегменте от b2c в том, что рассылки, адресованные бизнесу, в первую очередь направлены на выстраивание долгосрочных отношений, а не на прямые продажи «в лоб». Именно этим продиктована необходимость стратегического подхода к email-рассылкам в данном сегменте.

В b2b, как правило, длинный цикл сделки: выбор поставщика (подрядчика) принимается взвешенно; если продукт сложный, то требуется время на его изучение. Email-маркетинг позволяет сократить цикл сделки и повысить конверсию в заключение контракта. Обсудим, за счет чего достигаются такие результаты.

Email-маркетинг начинает работать уже на верхних этапах воронки продаж на b2b-рынке, а значит, позволяет «зацепить» и заинтересовать даже «холодного» клиента. Делается это через размещение интересного и полезного для целевой аудитории лид-магнита. На сложных b2b-рынках особенно ценно показать свой профессионализм. Собирая базу подписчиков в обмен на экспертный контент, мы решаем сразу 2 задачи: получаем контакты потенциальных клиентов и демонстрируем свои компетенции.

Другой важный блок в стратегии email-маркетинга в b2b-сегменте – welcome-цепочка. Это автоматическая серия писем, которая начинает отправляться потенциальным клиентам сразу после их попадания в базу. Продолжительность приветственной цепочки писем определяется длинной цикла сделки. Главная задача писем – прогреть и довести до заключения сделки. То есть, по сути, такая автоматизация выполняет работу менеджера по продажам. Именно этим фактом продиктовано содержание писем welcome-серии: в ней мы отстраиваемся от конкурентов, демонстрируем свои преимущества, отвечаем на основные возражения… При составлении контент-плана приветственных писем рекомендуем обязательно подключать отдел продаж. Ведь они лучше всех знают, какие чаще всего вопросы задают потенциальные клиенты, с какими трудностями они сталкиваются и как преодолевают их.

Каждое письмо цепочки должно быть посвящено какому-то одному вопросу. Не нужно пытаться рассказать сразу обо всем в одном письме. Напротив, лучше выдавать информацию небольшими порциями, но регулярно. Так у вас будет больше шансов оказаться в нужное время в поле внимания потенциального клиента.

Обязательно делитесь пользой с целевой аудиторией, проявляйте экспертность. И помните, несмотря на то, что мы говорим о b2b-сегменте, все равно люди покупают у людей. Поэтому эффективным приёмом будет знакомство в письмах с командой или с директором компании. Письма можно подписывать именем представителя компании, размещать в письме его фото. Так будет создаваться иллюзия личного знакомства. А знакомым больше доверия, а, значит, и вероятность покупки будет выше.

Конечно, не последнее место в стратегии email-маркетинга на b2b-рынке занимает и регулярная рассылка. Она также позволяет повышать лояльность и продажи. Кроме анонсов акций и презентации товаров в них можно рассказывать о новинках на рынке, делиться профессиональными лайфхаками, проводить опросы...

Универсального рецепта для создания email-стратегия в b2b нет. Она сильно зависит от индивидуальных особенностей каждого бизнеса. Прислушивайтесь к клиентам, тестируйте разные гипотезы. А в технической реализации всего задуманного вам поможет российский сервис email-маркетинга DashaMail.

Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.


Не менее интересные публикации