Как не пустить клиента к конкуренту: советы
Медиа Медиа

Как не пустить клиента к конкуренту: советы


Максим Оберман. Директор digital-агентства Exiterra.com.

Старая аксиома — «Репутация зарабатывается годами, а потерять её можно за минуту» — верна и сегодня. На то она и аксиома. Поэтому, одно из главных направлений действий, направленных на то, чтобы ваш клиент не переметнулся к конкурентам — это положительный образ. Причём положительный во всех смыслах — от ценовой политики и до благоприятного образа.


Как нельзя конкурировать

Казалось, бы, тут всё понятно — не переходить «красные линии», не нарушать принципы морали и этики. Но что это за «красные линии» в конкурентной борьбе? Если их НЕ определить и НЕ осознать, то и допускаются те самые грубые ошибки, которые могут стать фатальными.

Пренебрежение — начиная терять позиции на рынке, часто возникает пренебрежительное отношение к конкурентам. Они выражается, в том числе, и в психологическом принижении их возможностей и значимости — «полулегальные подельщики», «мелкие фирмочки», «дядь Васи» и т.д.

Такое отношение может привести к неверной оценке конкурентной ситуации. Ведь конкурент — это не личный враг, а, прежде всего, стимул для исправления собственных ошибок и построения более успешного бизнеса.

Вместо того, чтобы «поносить по кочкам», надо честно ответить на вопрос: «За счёт чего конкуренты отнимают рынок?» Например, за счёт чего они смогли снизить цену без потери качества? И уже исходя из этого, находить у себя ресурсы для снижения себестоимости.

Сильный испуг — то есть мнение, что у сильного конкурента клиентов не отобрать, поэтому нужно менять или даже закрывать (!) свой бизнес.

Приход на рынок сильного конкурента (например, сетевого магазина или транснациональной компании), действительно меняет ситуацию и ухудшает положение. Но говорить о смене бизнеса или продаже активов без качественного анализа конкурентной ситуации, по меньшей мере, преждевременно. Известно немало примеров, когда фирмы с гораздо меньшими, чем у конкурентов активами, нормально работали, привлекая немалое количество клиентов.

Например, в рекламный кампаниях, связанных с наличием сувенирной продукцией, актуально быстрое изготовление изделий. Крупные компании предлагают свою продукцию дешевле, благодаря сетевой структуре. Однако небольшая компания, изготавливающая сувенирку хоть и дороже, но выполняющая при этом быструю доставку, может работать вполне успешно. Демпинговать тут не имеет смысла, ведь небольшая фирма не сможет конкурировать с крупными компаниями по цене.

«Незнание» клиентов — методично анализировать, что «не так». Что именно клиентам неудобно, непонятно, неприятно, как эта проблема решается у нас? Достаточно опросить клиентов, плюс самим попытаться сделать тестовый заказ. И зафиксировать все «пробелы» и «узкие места». А затем проанализировать: как исправить эти ошибки (с примерами из вашей практики); как компании отслеживать каждое действие конкурента и быть быстрее; как забрать клиентов у конкурентов, не используя «лобовую атаку».


Использовать нестандартные, но эффективные направления в рекламе

Одним из таких инструментов является канал на Яндекс.Дзен. Это блог-платформа, где может писать любой пользователь и на любые (не запрещённые Законом) темы.

Ежемесячная аудитория составляет 37 млн. человек. Поэтому вполне логично, что такую внушительную аудиторию не стоит упускать компаниям и брендам. Но как же коммерческой организации сделать свой корпоративный канал заметным и востребованным? Вот несколько советов.

Рассказывать о своих товарах — при этом пользоваться различными форматами подачи контент. А именно — больше публикаций в формате статей, но не забывать при этом и про симпатичные нарративы. Это позволит довести среднее число просмотров одной публикаций до 3 тыс. человек.

Получать трафик на свой корпоративный блог. В Дзене можно настроить связку с уже существующим сайтом компании. Тогда на канале отображаются не только написанные в Дзене статьи, но и новые статьи с сайта. Пользователь, кликая по таким публикациям в своей ленте Дзена, попадает на соответствующую статью на сайте.

Занимать территорию бренда — «поселить» свой бренд в головах людей, занять тематическую нишу, позиционирование. Например, размещать на своём канале лайфхаки и советы об экономии на покупках, делая каждую статью своеобразной нативной рекламой своего сервиса. Такой подход может поднять среднее число просмотров одной статьи до 10 тыс. в сутки. При этом иногда можно немного отходить от тематики, размещая контент, который пользуется интересом у читателей Дзена. Такой подход может поднять до 20 тыс. просмотров каждой статьи. А информацию о компании лучше размещать в конце статей и в описание канала.

Использовать уже существующий контент — то есть, статьи, которые уже были написаны для сайта. Это позволит увеличить среднее число просмотров одной публикации до — 10 тыс. пользователями. Демонстрировать опыт и завоёвывать доверие — ведение тематического канала помогает не только отыгрывать позиционирование, но и демонстрировать свою экспертизу, формировать доверие к бренду. При «норме размещения» 500 статей в год, можно добиться следующих показателей: 140 млн. просмотров и средний CTR 6%.

И, главное, блог в Дзене поможет повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи. Публиковать новости компании — то есть, использовать корпоративный канал для прямого общения со своими пользователями, рассказывать о новостях и дополнительных услугах. Можно делать обзоры и интересно преподносить свои товары и услуги. если писать о товарах и услугах нечего, они не имеют потенциала к обсуждению, то занимайте тематичную нишу и укрепляйте в головах читателей своё позиционирование.

Собирать поисковый трафик — огромный плюс публикаций в Дзене в том, что они индексируются поисковыми системами. Яндекс.Дзен — динамично развивающаяся платформа. И, при грамотном подходе, она может стать прекрасным инструментом для развития бизнеса.


Продвижение интернет-магазина через Youtube

Русскоязычный сегмент YouTube сегодня — это «непаханое поле» для развития бизнеса и платформа для создания имиджа и бренда. Пока все активно изучают Instagram и конкурируют за подписчиков и лайки, то дальновидные предприниматели обращают взоры на YouTube. Это действительно мощная платформа для бизнеса, но её успела освоить пока лишь малая часть российских предпринимателей. YouTube является поисковой платформой №2 в мире, лёгкой, удобной в использовании и, при всё этом, не освоенной маркетологами в полной мере.

А ведь именно там сосредоточена большая часть потенциальных клиентов возрастной группы от 25 до 45+. Они лояльны, они верят YouTube больше, чем телерекламе и они открыты. Вам необходимо лишь вовремя о себе рассказать.

Сегодня необходимо изучать нестандартный маркетинг, применять новые знания на практике, осваивать новые способы рекламы в интернете и вкладывать силы в создание личного бренда. Но важно не только освоить, но и грамотно использовать эти инструменты. Тогда не только ваши клиенты не перейдут к конкурентам, но можно рассчитывать и на новых. В том числи, перешедших от конкурентов к вам.

Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.

 


Не менее интересные публикации