Как маркетплейсы и пандемия помогли создать успешный B2B-бизнес
Личная практика Личная практика

Как маркетплейсы и пандемия помогли создать успешный B2B-бизнес

Олег Неворотов, сооснователь и СЕO Upmarket, агентства по управлению продажами на маркетплейсах Wildberries, Ozon, Яндекс. Маркет и других.

Собственное дело я открыл еще в 2017 году, когда понял, что могу работать на себя и при этом хорошо зарабатывать. К тому моменту у меня уже был накоплен достаточный опыт в продажах, дистрибуции, маркетинге и основах электронной коммерции в нескольких компаниях, в том числе в «220 Вольт», где я работал с такими популярными брендами, как Hammer, Wester, Tesla и другими. Неудивительно, что моя первая бизнес-идея была связана с открытием классического интернет-магазина со строительным инструментом: заручился поддержкой проверенных поставщиков, рассказал об этой идее близким друзьям, которые и стали моими компаньонами по бизнесу.

Начинали с аренды небольшого неуютного склада. Ассортимент – привычные и популярные электротовары, светильники и другие предметы освещения, а со временем – сезонные товары для сада и дома. В начале пути приходилось совмещать должности директора, кладовщика и логиста. Начали развивать собственные торговые марки, много вкладывались в продвижение сайта интернет-магазина и наращивание складских мощностей, а еще постоянно искали новые каналы развития бизнеса.

Наступил момент, когда путь интернет-магазина в перспективе стал казаться нам тупиковым: он не был уникальным, развивать его до бесконечности не было никакого смысла, затраты на аренду склада увеличивать не хотелось, а гнать постоянный трафик при помощи внешней рекламы с каждым днем становилось все дороже. Так мы решили попробовать выставить свои товары на Wildberries – сначала первые 50 SKU, потом стали добавлять все больше и больше. Склад потихоньку пустел, канал заработал, обороты стали расти, а вместе с ними и выручка.

С Ozon мы познакомились уже позже – нам на почту пришло приглашение от компании с предложением присоединиться к их площадке. Как сейчас помню, что тогда мы стали 297-ым продавцом Ozon, а сейчас их уже десятки тысяч! Так мы открыли для себя e-commerce. И чем больше мы в него погружались, тем нам становилось очевиднее, что для всех видов бизнеса пришло время переходить на маркетплейсы: кто сделает это раньше, тот выиграет больше.

После того, как удалось собственноручно пройти все этапы с нашими товарами из интернет-магазина – от создания личного кабинета до выведения в ТОП ключевых позиций, мы вышли на новый уровень – стали создавать собственные торговые марки. Параллельно сотрудничали с крупными дистрибьюторами в категории DIY – в основном это были автотовары, товары для ремонта, сада и дома. Было сложно работать с несколькими тысячами SKU сразу, но это было безумно интересно. Со временем мы поймали себя на мысли, что появилась профессиональная жажда пробовать заводить новые бизнесы на маркетплейсы и добиваться классных результатов. Так что когда в Китае уже вовсю распространялась пандемия, но в России еще смотрели на это как на фейковые новости, мы этого долго не замечали из-за объемов работы. Благодаря простому лендингу с описанием услуги по сопровождению продаж на Wildberries, Ozon и тогда еще «Беру», мы получали кучу органических заявок от компаний, которым это было действительно интересно и нужно.

А весной 2020 года с нами вступил в переговоры крупный инвестор, и сегодня Upmarket – это не просто агентство по управлению продажами на маркетплейсах с собственной командой экспертов по всем направлениям работы: аналитика, контент, логистика, склад, маркетинг, IT и финансы, но и часть международного инвестиционного холдинга OKS Group. Инвестиции помогли нам расширить команду, завести автопарк и склад площадью 1 200 кв.м в Подмосковье, а также запустить в разработку собственный инновационный IT-продукт, позволяющий принимать не интуитивные, а основанные на аналитике данных решения по управлению контентом, логистикой и маркетингом на разных маркетплейсах в формате единого окна.

Буквально за неделю до объявления локдауна мы переехали в новый офис и наняли несколько новых сотрудников в наш контент-отдел. Большинство обращающихся к нам клиентов нуждалось в создании качественных продающих описаний и иллюстраций товара, и мы сразу пришли к выводу о том, что дизайнеров, копирайтеров и фотостудию необходимо иметь в структуре компании, потому что с этого начинается успешный путь любого селлера на маркетплейс. С тех пор мы ни разу не пожалели об этом своем решении и искренне не понимаем, как некоторые наши коллеги работают в этом направлении с фрилансерами.

В период самоизоляции поток входящих запросов в компанию стал еще больше, так как всему офлайн-бизнесу резко понадобилась наша помощь по переходу в онлайн. У нас по-прежнему не было широкой рекламы и маркетингового бюджета, а о нашем сервисе люди узнавали из блогов и новостей в СМИ об инвестициях в нашу компанию. Когда строгая самоизоляция кончилась, мы частенько выходили работать в офис в мини-группах, чтобы синхронизировать свои «домашние» бизнес-процессы для того, чтобы предоставлять нашим клиентам более качественные услуги.

В этом году Upmarket cтал сертифицированным технологическим партнером Ozon и партнером Яндекс. Маркет по привлечению и сопровождению новых клиентов. Это дало дополнительные возможности роста для нашего бизнеса, и ко второму кварталу 2021 года, то есть по сути за год пандемии, наша компания выросла более, чем в 3 раза по площади и по оборотам, и в 4 раза – по численности. Считаем, что в течение года пропорционально должна вырасти и ежемесячная агентская выручка –  планируем, что к концу году она составит около 20 млн в месяц. 

Сейчас мы размещаем на маркетплейсах в общей сложности более 300 брендов, и эта цифра ежемесячно увеличивается на несколько десятков. Поэтому пандемия лично для нас, так же, как и для других сервисов, селлеров и самих маркетплейсов, дала огромный драйвер роста, который, я уверен, в ближайшее время будет продолжаться. Так что рекомендую всем предпринимателям, которые мечтают иметь собственное дело и хорошо зарабатывать, обратить скорее свой взгляд на e-commerce и стать его частью. В онлайн места точно хватит всем!

Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.

Не менее интересные публикации