Как презентовать стартап: личный опыт
Стартапы Стартапы

Как презентовать стартап: личный опыт

Александр Зайцев, сооснователь и CEO приложения для управления инвестициями RAISON.

Инвесторы в первую очередь хотят заработать на стартапе, а не изменить мир к лучшему — хотя многие из них стремятся и к тому, и к другому. Однако главный интерес инвесторов простой: они дают на проект деньги и хотят получить назад сумму в разы больше. С этой позиции владельцам стартапа и стоит его презентовать.

Сначала расскажите о своем продукте в одном предложении

С самого начала вашей беседы с инвестором он должен четко понимать, в чем заключается суть вашего стартапа / продукта. Поэтому важно сразу понятно его описать. Даже если вы представляете проект инвестору «в теме», лучше говорить просто и без излишних подробностей — так информация легче воспринимается.

Объясните, какие проблемы клиентов решает ваш продукт

Продукт может быть качественным, но, если он не решает никаких «болей» целевой аудитории, продаваться он не будет. Потребители «нанимают» продукт на определенную работу — так называемые jobs to be done: и чем сильнее их потребность в jobs, тем больше они заинтересованы в покупке.

Рассказывать о проблемах клиентов необходимо со ссылкой на исследования — проведенные командой самого стартапа или внешними экспертами. Исследования могут быть количественные (опросы, статистика и др.) и качественные (customer development).

Кстати, одна из ошибок стартаперов — с самого начала фокусироваться на продукте и его функционале, а не на проблемах клиентов, которые он решает. Неправильно поставленная задача может вылиться в длительную разработку, которая в итоге не окупится.

Разумеется, когда названы сами проблемы, нужно объяснить, как именно ваш продукт будет эти проблемы решать. По пунктам: проблема 1 — решение 1, проблема 2 — решение 2. Например, наша команда разрабатывает приложение для управления инвестициями. Мы исследовали рынок и знаем, что одна из «болей» целевой аудитории — слишком большой чек на покупку акций крупных частных компаний (таких как SpaceX, Airbnb). Наше решение — продавать дробные акции этих компаний; связка «проблема / решение» выглядит так: «высокий порог входа в инвестиции / инвестиции от $100».

Представьте анализ рынка

Вы рассказали о том, что потребители нуждаются в вашем продукте. Теперь необходимо объяснить, как много этих потребителей, в каких странах и городах они живут, сколько они потенциально готовы тратить на ваш продукт — в общем, представить инвесторам потенциал рынка. Здесь также необходимы данные из авторитетных источников: статистика на сегодняшний день и прогнозы на ближайшие годы. Часть информации можно найти в отчетах консалтинговых и аналитических агентств вроде PwC, BCG, Deloitte, McKinsey, Nielsen и др. Некоторые данные есть в бесплатном доступе на сайте Statista.

Остановитесь подробнее на следующих показателях:
  • PAM (Potential Available Market) – потенциальный объём рынка;
  • TAM (Total Addressable Market) – общий объём целевого рынка;
  • SAM (Served/Serviceable Available Market) – доступный объём рынка;
  • SOM (Serviceable & Obtainable Market) – реально достижимый объём рынка.

Докажите, что сможете заработать

Следующий шаг — объяснить инвесторам, как именно вы собираетесь зарабатывать, то есть подробно описать модель монетизации. Также необходимо представить маркетинговые данные, которые выражаются в нескольких показателях.

CAC (Customer Acquisition Cost) — средняя стоимость привлечения одного клиента.
LTV (Life-time Value) — «пожизненная» прибыль с клиента.
CAC/LTV — соотношение средней стоимости привлечения клиента и «пожизненной» прибыли с клиента. Этот показатель должен стремится к пропорции 3:1, то есть LTV должен быть в 3 раза больше CAC.

Если у вас есть какие-то другие достижения в маркетинге или пиаре — партнерство с известными брендами, публикации в авторитетных изданиях, позиции в отраслевых рейтингах, расскажите и об этом тоже. Мы, например, гордимся тем, что попали в топ-5 финтех-стартапов по версии TechCrunch Disrupt.

Разумеется, инвестор будет сравнивать вас с конкурентами, поэтому вам нужно его опередить: самостоятельно представить обзор конкурентов, подчеркнув достоинства вашего стартапа. Только нужно действовать без фанатизма — идеализировать себя и принижать конкурентов нельзя, это будет выглядеть смешно. Просто сделайте акцент на своих достижениях, даже если они пока небольшие. Например, если в абсолютных значениях у вас еще маленькая аудитория, но она быстро растет — представьте проценты прироста.

«Продайте» команду

Самое ценное в стартапе — его команда. Идея тоже важна, но еще важнее — люди, которые знают, как ее воплотить и горят желанием это сделать. Поэтому команду необходимо представить в выгодном свете. Много значит опыт каждого участника: на сколько он релевантен для вашего проекта, каких успехов человек добился прежде, как он планирует развивать стартап на этой позиции и пр. Наибольший интерес вызывает личность фаундера, ведь фаундеры посвящают стартапу почти все свое время. Инвесторы оценивают не только их hard skills, но и soft skills: мотивированность на результат, работоспособность, честность, умение вести за собой команду.

Предложите в вас инвестировать

Назовите необходимую вам сумму инвестиций и представьте подробный расчет, как эти средства будут потрачены. Нужен полный финансовый план на ближайшие несколько лет, включающий все доходные (абонентская плата, комиссии, разовые покупки и др.) и расходные (затраты на персонал, аренду офиса, маркетинг и т.д.) статьи бюджета. Для их обоснования надо представить дорожную карту проекта — поэтапный план его реализации и пояснить, как расходы будут влиять на масштабирование бизнеса, его капитализацию и рост выручки.

Еще пара рекомендаций

Изучайте инвесторов заранее
Большинство инвесторов специализируются на определенной отрасли бизнеса: одни вкладывают в финтех-стартапы, другие — в видеоигры, третьи вовлечены в ресторанные проекты и т. д. Договариваться о встрече стоит с теми, кто потенциально заинтересован в вашей области — иначе вы будете получать отказы просто потому, что обратились не туда.

Прислушивайтесь к советам
Если нужные инвесторы все-таки отказывают вам раз за разом, возможно, ваш продукт действительно не стоит запускать. Вам может казаться, что идея гениальная, но у инвесторов больше опыта. В этом смысле их согласие / не согласие можно воспринимать как оценку потенциала проекта.

Возьмите с собой иллюстративные материалы
Возьмите с собой иллюстративные материалы в электронном и печатном виде: питч-дек (презентацию), бизнес-план и т.д. и в конце встречи отдайте их инвестору.

Не менее интересные публикации