Какие частые причины провалов стартапов
Стартапы Стартапы

Какие частые причины провалов стартапов

Анна Хвагина - заместитель директора, Свердловский венчурный фонд.

Вы проснулись однажды и поняли, что работать «на дядю» для слабаков? Сколотили команду и окунулись в море смузи и нескончаемого драйва? Вы даже привлекли инвестора или взяли займ?

Отлично. Теперь вы – предприниматель. А предпринимательство, как гласит ст. 2 ГК РФ - это инициативная, самостоятельная деятельность человека, осуществляемая на свой страх и риск… Оу. Тут есть слово «риск». Давайте разбираться, какие подводные камни могут помешать Вам прорваться к успеху и оседлать своего единорога.

У меня классная идея, и теперь мне нужны инвестиции

Стартапер, помни, идея – это еще не план. А план – это еще не бизнес-план. Если вы увидели, что в Вашем спортзале не продаются суперфуды или белковые коктейли, но пара ваших друзей спрашивает их на кассе – это еще не значит, что вам пора бежать производить и продавать суперфуды. Это значит, что надо выяснить, сколько именно ваших друзей готовы покупать такой продукт, изучить конкурентов, провести максимально глубокое исследование рынка, разобраться с тонкостями производства, составить бизнес-план и только тогда приступать к поиску инвестора. Многие коучи и менторы рекомендуют начинать с продаж. Стать дистрибьютером всегда проще, чем начинать с производства своего продукта. Протестируйте нишу, поймите законы рынка, и только тогда в бой.

Возьму денег у соседа/друга/родственника

Спросите себя откровенно, вы реально верите, в то, что все взлетит? Ну прямо вот ни на минуточку не сомневаетесь? Если у вас нет ни грамма сомнений, - с вами что-то не так. Уверенность в себе и самоуверенность – разные вещи. Когда вы привлекаете банковские инвестиции или деньги фондов, ваш проект проверяет множество экспертов. Процент и условия могут не вполне шоколадными, здесь надо учиться взаимодействовать, писать заявки, проходить конкурсные отборы, но в итоге у вас есть гарантии и очерченные «правила игры». Когда вы берете деньги без оформления договора «по расписке», будьте уверены, что и истребованы эти же деньги будут таким же образом. Вам это надо? Дружба дружбой, а инвестиции врозь.

Если я пойду в государственный фонд, у меня там украдут идею

Вы не поверите, но у фондов есть kpi по выдаче денег именно таким чудесным молодым ребятам, как вы. И по возврату этих денег с процентами, что очень сложно сделать, если украсть у вас идею. Учитесь привлекать финансирование фондов, работать с заявками, акселерационными программами. Почти всегда государственный институт развития - это не только деньги, но еще и административный ресурс, и доступ к крупным заказчикам. Мир не так плох, как вы думаете.

Мы точно знаем своего клиента и нишу. Смотреть по сторонам нам не обязательно

Не правильно выбранная целевая аудитория, не верно подобранные маркетинговые инструменты и стратегия продаж – самая частая причина провалов. Всегда имейте план Б, тестируйте разные гипотезы, разные подходы и каналы продвижения. Ребята из  компании «БиоМикрогели» - топ10 списка стартапов FORBES сначала планировали производить и продавать реагенты для ликвидации разливов топлива. Обошли весь крупный нефтяной бизнес. Результат 0. Тогда ребята сделали pivot и выпустили линейку чистящих средств. А потом еще одну, а потом попали в Forbes,и только потом во все телевизоры страны как компания, ликвидировавшая разливы дизель-топлива в Норильске.

90% бюджета в маркетинг, а сам продукт и так огонь

Конечно, очень важно, чтобы о Вас писали ̶н̶а̶ ̶к̶а̶ж̶д̶о̶м̶ ̶з̶а̶б̶о̶р̶е̶  в каждом журнале и паблике, чтобы ваш SMM был круче, чем яйца, сваренные вкрутую, а аудитория аккаунтов в соцсеточках росла кратно раз в день. Но если вы не будете постоянно адаптировать свой продукт, не научитесь работать с обратной связью первых потребителей, кастомизировать услугу - конкуренты с десятью подписчиками в соцсетях съедят вас на обед. Недавно по просьбе одной строительной компании нашла им исполнителя на разработку мобильного приложения для приемки работ на стройке. Представитель компании: «Ребята, все классно, но нам не надо вот эту и вот эту опцию, а вместо этого мы готовы заплатить за интеграцию с 1С». Стартап: «Мы тут вообще-то меняем будущее строительной отрасли, все функции останутся на месте, а 1С – прошлый век». Занавес.

Мы сами с усами и экспертная оценка нам не нужна

Если вы что-то придумали, сделали и продали – вы молодцы. Вы уже эксперты по тому, как это придумать, сделать и продать. Но жизнь, друзья, сложная штука и «вариться в собственном соку» - это путь к провалу. Участвуйте с вашим проектом в питчах фондов и институтов развития, ходите на мероприятия, ищите менторов и частных инвесторов из вашей отрасли. Не надо слушать всех подряд, но нужно понимать, какие еще мнения и гипотезы, тренды есть в вашей сфере и на рынке. Поверьте, что-то из этого точно окажется правдой и лучше Вам узнать об этом сегодня.

Я главный. Все решения через меня

Если вы начали расти и взяли в штат еще пару программистов и дизайнера, то вы еще справитесь с объемом работы и даже не перестанете кайфовать. Но кому интересно оставаться уютным ламповым стартапом? Если вы мечтаете о лаврах Илона Маска или Стива Джобса – учитесь выстраивать и масштабировать бизнес-процессы. Читайте литературу, пробуйте подходы, пусть ваша команда поможет вам выбрать адекватный стиль управления. Каждый 5-й стартап закрывается, потому что разваливается команда. Не надо так.

Учитесь, падайте, поднимайтесь, мир ждет ваших прорывных проектов!