Teleportho — стартап в сфере медицинских технологий
Стартапы Стартапы

Teleportho — стартап в сфере медицинских технологий

Артем Николаевич Кольцов - Эксперт в области построения и развития бизнеса, информационных технологий, блокчейн, маркетинга и законодательных активов.Центры Имплантации и Стоматологии ИНТАН.

Больше года назад совместно с партнером мы запустили стартап Teleportho, который работает в сфере медицинских технологий. Основная идея — помочь всем желающим выровнять улыбку. Комфортно, недорого и удаленно. Мы сделали ставку на элайнеры — прозрачные каппы, заменяющие брекеты при лечении дефектов улыбки. Элайнеры эстетичны и удобны при носке, их можно снимать на время приема пищи.

В бизнесе я уже больше 10 лет, и у меня большой опыт в медицинском маркетинге. За это время я стал учредителем и управляющим партнером Центров Имплантации и Стоматологии ИНТАН, одной из ведущих российских стоматологических сетей, и нарастил свою долю в этом бизнесе до 33%.

Всего за год существования Teleportho мы собрали команду специалистов, работающих над производством и продвижением элайнеров. Проект вырос в отдельную компанию. Лечение прошли уже более 50 пациентов, и все очень довольны результатом. Это стимулирует нас активно развиваться. Я верю в этот стартап, и что у него большое будущее.

Главное — знать потребности аудитории

Когда Teleportho готовился к запуску, мы думали, что основная наша целевая аудитория — это люди которые не хотят делать сложное лечение на брекетах. Ожидание оправдалось. Затем мы углубились в аналитику и поняли, что есть еще и огромная аудитория молодежи, людей среднего возраста, у которых есть маленький дефект улыбки, и он не дает им спокойно жить. Люди переживают при общении, стесняются, волнуются, когда их фотографируют. Дорогостоящее лечение на элайнерах в стоматологической клинике за 300.000 — 400.000 рублей на элайнерах для них недопустимо. Тоже самое касается брекетов, только ещё и железо нужно носить на зубах.

Teleportho понял эту проблему, услышал этих людей и предложил очень простое решение, с минимальными вложениями. Всего за 99 000 рублей пациент может удаленно получить бокс с элайнерами после единственной встречи, решить свои проблемы раз и навсегда. Это практически в 2,5 — 3 раза дешевле, чем человек может заплатить в другой клинике по классическому протоколу.

Хороший маркетинг — 50% успеха

Teleportho — стоматологический стартап, классический В2С бизнес, где услуги продаются конечному потребителю. Поэтому в продвижении мы используем такие же классические приемы.

Основная целевая аудитория элайнеров — молодые люди. Они ведут активный образ жизни, много времени проводят в интернете, общаются, интересуются новинками. Поэтому наши силы направлены преимущественно на интернет-маркетинг.

Большое внимание мы уделили сайту, т.к. он является лицом компании. Обновили визуал, айдентику, сделали понятную структуру, наполнили качественным контентом. Не оставили без внимания и социальные сети: оформление и стилистика перекликаются с основным сайтом. Настроили таргетированную и контекстную рекламу. Качественный продукт, хороший контент и с умом настроенный маркетинг — залог хорошей лидогенерации.

Также мы попробовали Influence-маркетинг. На данном этапе Teleportho представлен только в одном городе — Санкт-Петербурге. Здесь находится центральный офис, это домашний регион. Пока не развилась сеть офисов в разных городах, работать с федеральными блогерами не имеет смысла. Среди региональных блогеров стартап пока не может позволить себе работу с селебрити, а найти хороших микро-блогеров, которые дадут не только охваты, но и реальные заявки, достаточно сложно. У нас было несколько интеграций и они не принесли пока ни одного лида. Поэтому мы решили временно приостановить работу по этому направлению.

Выраженной сезонности в нашем бизнесе нет, но мы постоянно находимся в косвенной конкуренции с другими сферами бизнеса, например с туризмом. Стоматология достаточно дорогостоящая. Летом, когда приходит пора отпусков, людям приходится выбирать на что потратить деньги. Но со временем люди все равно возвращаются в стоматологию,, потому что потребность никуда не пропадает.

Инвестиции или собственные средства

Teleportho мы создавали совместно с моим партнеров — Михаилом Есиповичем. Правильный выбор партнера может стать большим подспорьем для старта любого проекта. Важно, чтобы человек был надежный и обладал большим опытом в выбранной сфере бизнеса, чтобы ваши с ним компетенции гармонично дополняли друг друга. Михаил врач и инвестирует в проект свое время и компетенции в области ортодонтии. Я же занимаюсь менеджментом,  инвестирую в проект сам.

Проект на данном этапе развивается за счет собственных средств. Это было обдуманное решение, чтобы прийти к следующему этапу, когда мы начнем привлекать инвестиции, с более высокими и качественными показателями.

За помощью к фондам или государству мы пока не обращались, занимаемся всем самостоятельно. Возможно в будущем мы вернемся к этому вопросу.

Ковид — помеха или вдохновение?

Ограничения и сложности, которые принесла пандемия в бизнес, и стоматологическую отрасль в частности, стали для нас скорее призывом к действию. Именно во время пандемии мы осознали, что нужно людям. Ситуации бывают разные: человек не может прийти в стоматологическую клинику, клиника закрыта из-за пандемии, наложены определенные ограничения. Благодаря этому пониманию мы окончательно сформировали нашу бизнес-модель.

Мы начали подготовку к запуску Teleportho еще до локдауна: закупали необходимое оборудование, 3D-принтеры, расходники, отлаживали производство, процессы. На тот момент я начал лечение на элайнерах под руководством Михаила Есиповича — моего лечащего врача и партнера по совместительству. Незначительный дефект улыбки стал отличным поводом протестировать собственный продукт на себе.

Мой случай был очень простой, и Михаил Аркадьевич составил план лечения на три месяца. Я успешно проходил с элайнерами первый месяц, и всего за несколько дней до того, как мне нужно было идти на прием за новыми каппами, я заболел и отправился в карантин. Михаилу Аркадьевичу пришлось отправить новый набор капп мне домой с помощью бесконтактной доставки.

Прошел еще месяц, пока я был на карантине. Вторая партия капп закончилась всего за пару дней до отрицательного ПЦР-теста на вирус. Михаил отправил мне еще один блок элайнеров на следующий месяц, потому что я не понимал сколько еще мне придется сидеть в изоляции.

Получилось, что все лечение я прошел удаленно, т.е. кроме первого блока, все остальные я получал бесконтактной доставкой. Мы поняли, что простые случаи, и даже некоторые сложные, можно лечить удаленно совершенно спокойно. И это достаточно комфортно, к тому же экономит время и деньги.


Отстройка от конкурентов

Сама идея элайнеров не нова, их создали более 20 лет назад. Конкуренция на рынке  есть, но все производители работают по принципу продажи элайнеров сначала врачам, и уже затем врачи продают элайнеры пациентам — конечным потребителям. В случае, если вы идете за аналогичной услугой в обычную стоматологическую клинику, то вам приходится платить за издержки не только клиники, но и производителя элайнеров.

На рынке нет ни одного вертикально интегрированного конкурента, кто может делать сразу все: и производство, и лечение, и маркетинг. В этом наше уникальное конкурентное преимущество. Объединив процессы, мы сэкономили значительные средства и увеличили маржинальность продукта. При этом мы не стараемся заработать больше, а наоборот снижаем стоимость, делая наш продукт доступнее для желающих исправить улыбку.

Также стартап отличает инновационный подход к ведению и консультированию пациентов. Благодаря технологиям телемедицины наши врачи могут наблюдать несложные случаями удаленно, а каппы можно получить с помощью доставки.


Есть ли перспективы у стоматологического стартапа

Teleportho — перспективный проект, и у нас большие планы на его развитие. Сейчас накапливаем внутренние компетенции команды в области телемедицины, работы с 3Д принтерами, моделирования. Приобрели новый софт, предназначенный для производства элайнеров, интегрируем его в собственные бизнес-процессы.
Также делаем новый блок для удаленной консультации, чтобы у конечного пользователя была удобная возможность взаимодействовать с нами, общаться через мобильное приложение, передавать информацию по лечению.

Наша цель — создать за несколько лет федеральную сеть, открыть представительства во всех городах миллионниках, чтобы у людей была возможность проходить сканирование и диагностику для составления плана лечения в удобном для них городе.

Мы уже вырастили крупную стоматологическую сеть с миллиардным оборотом, и теперь хотим вырастить такой же мощный стартап. Следующим шагом для нас станет выход на мировой рынок, открытие представительств в странах БРИКС. На европейский рынок пока не смотрим.


Выводы

Мы сделали ставку на востребованный инновационный продукт, который не только решает потребности потребителя, но и делает его счастливее. Ведь нет ничего более приятного, чем искренняя, а после нашего лечения еще и красивая, улыбка довольного клиента.

Прежде чем запустить стартап, проведите глубокую аналитику отрасли, в которой планируете работать, оцените перспективы развития. Рекомендую смотреть на новые технологии и материалы. Активно развиваются технологии искусственного интеллекта, дополненной реальности, MedTech. Но не стоит слепо доверять технологическим трендам и графику Гарднера.

Тщательно изучите потребности вашего потенциального потребителя, пользовательское поведение, это поможет грамотно выстроить линию маркетинга. Если ваш продукт не уникален, а в выбранной нише есть конкуренты, сосредоточьтесь на вашем уникальном предложении.

Не пытайтесь создавать бизнес в традиционных сферах, а если пытаетесь, то не ожидайте быстрого роста. Все традиционные ниши, начиная от HoReCa и заканчивая классической медициной, заняты. Рынок уже переполнен, чтобы выйти на него нужны большие инвестиции и серьезные компетенции.

Нельзя с абсолютной уверенностью предугадать выстрелит ли ваш стартап, станет ли “единорогом”, но если вы ответственно подходите к запуску, отталкиваетесь от исследований и серьезных цифр, выбираете для сотрудничества надежного партнера, обладающего многолетней экспертизой в отрасли, делаете не только качественный продукт, но и маркетинг — у вас есть все шансы на успех.

Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.

Не менее интересные публикации