Продажи на маркетплейсах: ТОП-4 ошибок новичков
Торговля Торговля

Продажи на маркетплейсах: ТОП-4 ошибок новичков

Алмазов Сергей, CEO компании "Делазия".

Маркетплейсы — перспективная площадка для начинающих продавцов и опытных селлеров. Их выбирают за широкую платежеспособную аудиторию и высокую оборачиваемость товаров. Но на старте многие предприниматели совершают одни и те же ошибки. Основные ошибки собрали в статье, вместе с кейсами клиентов, которые уже через них прошли.


Выбирать поставщиков, не ориентируясь на объем заказов

Поиск товара начинается с выбора поставщика. Желая потратить на закупку товаров меньше денег, продавцы стремятся сразу выйти на китайского производителя. Так предприниматель получает себестоимость товара без наценки со стороны посредника. Однако иногда нам приходится отговаривать клиентов от работы с иностранными контрагентами. Ведь сотрудничество с Китаем оправдано в тех случаях, когда уже есть налаженный канал сбыта и объёмы продаж. Согласно статистике, формируется план отгрузок с регулярными поставками товара. Такая система помогает избежать перезатаривания и нехватки товара, а также повысить оборачиваемость.

В нашей практике был такой пример. Клиент, который несколько лет успешно продавал одежду для спорта через розничный магазин, решил запустить продажи ковриков для йоги на маркетплейсах. Чтобы протестировать бизнес-идею, заказал из Китая минимальную партию. С учётом расходов на логистику и таможенное оформление, партия не отличалась дешевизной, по такой же цене можно было найти товар у российского оптовика. Однако через 2 недели клиент оформил повторный заказ на партию покрупнее. Спустя полгода поставки стали регулярными и осуществляются в коммерческих объёмах. С ростом частоты и объёмов поставок, стоимость в пересчёте на единицу снижалась, а прибыль росла.

Поэтому новичкам, которые не готовы ждать поставку из-за границы 20-25 дней и не могут заказывать партии коммерческих объёмов, стоит обратить внимание на локальных поставщиков.


Неправильно назначить цены

Купить подешевле — продать подороже. Так звучит волшебная мантра новичков. Опытные продавцы доверяют лишь бизнес-показателям и финансовым расчетам. Ещё на стадии выбора товара нужно задуматься о том, будет ли выгодно продавать понравившуюся позицию.

“Я зашёл на 1688 (китайский оптовый сайт) и нашёл товар по выгодной цене” — часто говорят наши клиентов. После переговоров с поставщиком и итоговых расчётов, стоимость партии оказывается в разы выше. Так случается из-за того, что цена, указанная на сайте, действительна только для большой партии, например, контейнера. А при уменьшении количества товара стоимость меняется в большую сторону. Помимо этого в цену не включены:

  1. Финансовые операции — конвертация и курсовая разница, если закупаетесь у китайских поставщиков.

  2. Логистика — затраты на доставку товара от поставщика до склада селлера.

  3. Сертификация — пакет документов, необходимый для торговли товарами на территории России.

Все эти статьи расходов необходимо заранее включать в себестоимость при планировании выручки от продаж.


Выйти с парой позиций

В основу работы российских и международных маркетплейсов заложены схожие алгоритмы. Среди которых есть негласное правило: чем разнообразнее ассортимент продавца, тем лучше ранжируются его карточки товара. Это связано с тем, что маркетплейсы заинтересованы в привлечении новых клиентов и расширении категорийной матрицы. 

Поэтому большинство опытных продавцов формируют ассортимент и работают по двум стратегиям:

  1. Продают товары из одной категории.

  2. Выбирают несколько перспективных позиций и оценивают темпы продаж по каждой из них, регулярно меняя ассортимент.


Не отслеживать новинки 

Многие предприниматели приходят на маркетплейсы, восхитившись успехом своих коллег. В 2018 году трендом лета стал спиннер. Его бесконечно крутили в руках дети, подростки и взрослые. В то время как производители ломали голову над тем, как улучшить и разнообразить топовую игрушку, товар моментально стал хитом продаж. Но так же быстро спиннер потерял актуальность, на его место пришёл новый тренд. За эти несколько месяцев успели заработать лишь те, кто первым стал продавать новинку. Остальным достались уже крошки по сравнению с общей прибылью.

Как быть в тренде и где найти такие товары? Главный вопрос, который задают себе все продавцы от розничного ретейла до торговых сетей. Мы советуем внимательно следить за тенденциями международного рынка: Amazon и Aliexpress. Согласно нашей статистике, товары, которые уже стали хитами на западе, появляются в России только через 2-6 месяцев. Этого времени достаточно, чтобы найти производителя, оформить документы на ввоз, привезти товар в Россию и начать продавать. В противном случае предприниматель сталкивается с тем, что его товар представлен уже у других продавцов, с которыми, как правило, приходится конкурировать только в цене.


Что запомнить

Чтобы начать торговлю на маркетплейсах и быстрее вывести товары в тренд, стоит помнить о следующих нюансах: 

  • выбирайте поставщика в зависимости от объёма заказа;

  • учитывайте дополнительные расходы при выбора товара;

  • не зацикливайтесь на одной позиции и расширяйте ассортимент;

  • ищите новинки, которых нет на российском рынке.

Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.

Не менее интересные публикации