Анастасия Аникина - основательница бренда сексуальных купальников AnikinA и бренда одежды A quick buck. На данный момент у бренда 45 магазинов в 12 странах, оборот компании за 2020 год 40 млн. рублей, планы по обороту на 2021 год 100 млн.руб.
Самая главная наша особенность - мы продаем эмоции. Эмоции от покупки, от процесса, от оформления, от доставки, от общения, от распаковки. За счет этого мы получаем стоимость.
Стоимость строится не по формуле: стоимость ткани плюс стоимость работы, плюс материалы, плюс себестоимость по транспортным услугам и аренде. Оценивается стоимость эмоций, которые будет получать наш клиент.
Мы выбрали сегмент выше среднего, на низких и на всех доступных сегментах это не актуально. Там так делать нельзя, это моветон в бизнесе такого формата. Потому что там клиент платит за минимальную стоимость. Если мы конкурируем на уровне минимизации цены, минимизации затрат, то основная ценность клиента - это как раз минимальная цена.
Здесь же мы продаем товар тем людям, которые готовы за ту же самую продукцию, за тот же самый материал, платить больше, за счет комфорта от всех этих процессов при покупке. Они получают удовольствие от оформления, доставки, распаковки, использования товара, от ценностей самого бренда, от того, кто его носит, как он это подает, от того, с чем он себя ассоциирует.
Мы вкладываем определенные ассоциации, которые доносим через наших моделей, через нашу рекламу, информационные посты. Тот же самый пиар. И клиент покупает именно это. Поэтому упаковкой можно назвать все это в совокупности, и, в частности, уже те небольшие бонусы, которые клиент получает физически. То есть, это коробка, это упаковочная бумага, это договор оферты за покупку онлайн в индивидуальном фирменном конверте, это памятка об использовании, это индивидуальные пакеты с размерами, бирки, нашивки. На это все мы тратим свои средства, и за все эту ценность платит клиент.
Фактически мы продаем ему радость от распаковки и чувство собственной значимости за счет использования, и за счет самого процесса. Мы помогаем ему почувствовать себя важным, почувствовать себя значимым и желанным. Мы продаем клиенту не только товар, но и эти эмоции.
В итоге, совокупная стоимость формируется из того чувства значимости и того чувства заботы, которое мы можем передать своему клиенту. Но это характерно только для нашего сегмента. На более дорогих сегментах вообще все под ключ. Есть такие примеры, когда бренды дают огромное количество вещей, например, своим постоянным клиентам, которые дома, в спокойной обстановке могут все это примерить, и оплатить потом только ту одежду, которая им необходима. Им ее доставляют на дом, не нужно никуда выезжать, также они получают какие-то бонусы по подписке: допустим, первыми получают доступ к эксклюзивной коллекции.
Это уже характеристики более дорогого рынка, если бы мы работали в нем, мы уже делали акцент на это. Там и себестоимость и качество упаковок другие. Я не скажу, что они лучше в какой то степени, они просто другие, которые передают другие эмоции, и другие ощущения.
Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.
